#调研纪要#东方雨虹交流20230206

Q:2022和2023年各个渠道收入的情况和目标?

A:2022年营收310亿左右，同比下滑2%。去年零售渠道增长较好，民建集团超预算完成任务，年初目标50亿，2021年37亿，2022年实际实现59-60亿，净利率水平也比较高，维持在17-18%。德爱威零售去年6-7亿，2021年5亿左右，有25%以上增长。工程渠道实现90亿收入，增速10%，集采下滑速度比较快，2021年整体集采在110亿，其中地产105亿，去年整体集采在88-89亿，地产集采有70亿左右，地产集采下滑3成以上，非地产集采增速较高。非防水比较突出的是沙粉，接近29亿收入，并不是很准确，2021年整个特种砂浆粉料收入在15亿。德爱威建筑涂料C端6-7亿，B端21-22亿，整体28亿水平，21年分别为5亿、20亿和25亿。保温去年8-9亿，同比略增。

今年会做一个15-20%的基础目标，然后定一个更高的冲刺目标，通过超额利润共享机制来调动积极性。

Q:合伙人战略模式有更新，今年中小微合伙人会是战略重点，详细情况?

A:房地产集采去年降到70亿，占比22-23%，今年预计占比10-15%。剩下的主要来自一体化公司和零售。零售增速今年比公建仍然要快，保底30%增速，争取不低于40%，德爱威今年保底12亿收入，争取15亿。雨虹之后的销售模式更趋向于渠道合伙人，以前销售主要来自直销，占比近70%，成立一体化公司之后，工程渠道快速增长，零售同样保持比较高的增速。今年同样是零售优先、一体化公司优先。

我们今年会考核防水市占率，提升幅度不低于5pct，对于发达城市，不低于10pct。不管市场好坏，雨虹都要做到比竞争对手表现要好。越下沉的时候，需求越碎片化，就越难通过直销和大型合伙人来进行销售，更需要中小微合伙人。一个县城的需求可能3-4亿，但是由很多的碎片需求来构成。今后一线城市以外的一体化公司只能做渠道，不能做直销，一线城市的一体化公司直销占比不能超过20%。

Q:2022年修缮和无纺布的收入情况?一体化公司整体2022年收入?

A:一体化公司没有整体统计，工程渠道10%左右增长，本身就是一体化公司来进行管辖的。修缮8亿左右，2021年6亿。无纺布略增，主要满足内部需求。

Q:2022年现金流和计提的情况?

A:深交所要求利润下滑50%以上需要做业绩预告，雨虹下滑45-50%。去年收入利润远没有达到要求，收入400亿，利润50亿，去年年中有下调几个亿利润。去年比较欣慰的是收款任务达成，8月份之后对集采部门考核转向回款，11月之后所有部门考核都转向回款，团队的积极性又重新调动起来。含税收现比和2021年相比提升3pct。四季度应收和商票的大幅减少也意味着前三季度的减值可以一些冲回，而且对于一些专项计提也可能充分计提。绿地回了现金，融创拿回来足够的资产，工抵房和参与中石化加油站超市混改的股权，不会涉及大幅的计提了。经营现金流的净额还不确定，虽然去年回款比较好，但有两个因素会影响净额，一个是工抵房，第二个是12月份做了冬储，均价在3200元/吨，价格非常低，去年去年库存成本在4100元，冬储量37万吨，可以用到4月份，有利于今年成本的下降，但涉及到十几个亿的支出。

全年经营现金流净额有希望转正，但即使转正也不会正太多。

Q:2023年很重要的目标是提高市占率?在价格端的策略是怎样的?

A:有些同行去年在进行价格竞争，但是经过我们检测，产品质量是有很大程度下滑的。价格竞争不是雨虹的策略。尤其对于非房客户，对于产品的质量要求要高于价格。

Q:目前应收账款的工抵房处理情况?履约保证金余额以及主要是哪些客户的?

A:截至目前的情况还不清楚，去年有20亿工抵房，四季度处理了4亿多，如果没有新增，现在是十几个亿，今年都是要尽量解决掉的，我们拿的都是现房，基本位于一线城市和省会城市。今年有个明确的要求，今年不准再新增有抵房、抵资产的项目。

Q:人员的优化大概能节省多少成本?

A:去年上半年人数最高的时候将近1.5万人，去年下半年开始进行机构合并和人员节减。去年底有1.2万人，今年预计能够有1.1-1.2万人。费用与人员数量相关性比较高。工建集团和民建集团能够保留职能部门，其他的事业部都要和总部共享。

Q:今年股权激励是否会落地?

A:今年上半年应该会有新的股权激励落地。

Q:1月份发货的展望，去年需求展望?

A:今年1月没有几天能干活儿，疫情和春节的影响。2月份我们看到很多地铁、高铁等项目推出，数量比去年要多，而且节奏更快，我们会把1-2月份合并来统计。

Q:目前在手的基建和保交楼订单?

A:这个没有，最近陆续都有一些比较好的基建订单中标。今年基础预算，一体化公司华东在30%比较过，北方15-20%，华南在25%左右。

Q:去年一整年B端和C端合伙人数量?

A:去年工程渠道合伙人3800多个，现在工建集团应该超过4000家了，民建集团经销商4200个，全国网点16.8万个。德爱威零售1600多个经销商，2万多个网点，其中带门头的分销网点1.8万个。

Q:雨虹BIPV的情况?

A:BIPV最早是TPO事业部在做，工业建筑公司，主要针对工业项目做防水，现在从里面分离出来宏升新能源公司，主要做EPC，包含光伏项目的防水、保温、光伏支架、透气膜、组件购买和安装、以及后续的运维等。另一种模式是光伏胶膜，而且还会有光伏胶，去年我们收购了新发菱智，和硅宝科技做的业务完全一样，主要做密封胶，除了C端的室内密封胶，还会做B端的。光伏胶膜去年投产了5000万平，对应6亿左右产值，现在产能还在爬坡阶段。去年谈了一些客户，但会有认证的过程，所以产能释放也会有滞后。2023年预计能够做到4亿产值。

Q:合伙人授信机制?去年A类是保证金3倍授信，今年会不会有调整?

A:没有调整，之前一般是1:2，特别优秀的是1:3，但比较大的变化是，之前的授信都比较机械化，比如合伙人100万授信，会一下子放出来，这就表现出是上半年一下放很多，前松后紧。现在所有合伙人的项目能够做到联网，项目的服务进度能够进行动态跟踪，授信放款上是穿透到具体项目，根据项目的实际运作情况来进行动态授信。已经授信的项目也会定期关注使用情况、周转情况等，比如每月。

2季度及之后能够明显看到现金流的改善，一个是渠道占比提升，一个是动态授信的机制。

Q:2023年周转率怎么看?

A:我们的考核不仅是应收账款的周转率和周转天数，未来渠道收入占比提升，可能能够实现8成以上，不仅会有周转率的提升，应收账款和商票的总规模也会有下滑的趋势。

雨虹提出“全地域、全领域、全品类”，其中前两个主要就是要求防水市占率的提升，通过合伙人的方式来进行渠道下沉，填补市场空白。第二是开发专项领域、专项客户的合作人，比如军工、装配式建筑等等。北京市占率50%以上，上海深圳20%以上。其他可能平均在10%左右。第三个就是品类扩张。以瓷砖胶、美缝剂代表的特种砂浆粉料的市场空间是6000-8000亿，防水不考虑防水新规也就2000亿空间，保温2000-3000亿，建筑涂料也是1000亿级别的空间。