#调研纪要#迈瑞医疗电话会交流纪要

经营情况更新:

目前看实现二季度的增⻓目标是没有问题 的:国内方面，疫情虽对常规业务有一些负面 影响，但是主要集中在封控区域。疫情影响最 大的是封控时间最⻓的上海，其他大部分地方 封控时间短，疫情也不如上海这么严重。上海 的二季度常规业务会受一定负面影响，但是也 有正面的效应弥补掉负面影响，比如方舱的改 造订单。所以国内二季度的业绩受到疫情的影 响是中性的。海外方面，一季度海外其实常规 业务已经完全复苏了，只是基数比较高，去年 海外一季度增⻓了38%，今年海外一季度只有 个位数。今年海外二季度没有基数的压力，所 以二季度增速会有比较明显的反弹。美国市场 在二季度还是维持了一季度非常亮眼的表现， 这是因为美国中高端突破还会有新进展。发展 中国家没有基数的压力，二季度会恢复较高的 增速。包括全年20%的增⻓目标，也是没有任 何问题的。

互动提问:

【医疗新基建】Q:目前医疗新基建处于哪一个阶段?是否仍处 于投资投入放大的过程中?目前趋势如何?A:还在继续放大，整个十四五都是医疗新基建 的高峰期。公共卫生是十四五基础设施建设中 的一个重要的部分，因为公司现在还在对抗疫 情，公司国家的整体医疗资源的水平，与海外 尤其是欧美国家还存在巨大的差距。这几年医 疗新基建的重心放在了大医院上，因为大医院 在救治和抗击新冠的过程中起到决定性的作 用。现在大医院的新改扩建占了整个国内医疗 新基建绝大部分的比重，三级医院能占接近60%，二级医院能占30%多，这也就是说90%以上的详细金额都集中在大医院身上。虽然现 在还没有量化的数据，但是二季度国内医疗新 基建进展还是非常顺利的。尽管封控地区的医 院建设会有所放缓，但是那是少部分地区，而 且预算是制定好的，在封控结束后会迅速恢复 建设。现在上海也是一样的，相比前面两个 月，6月份恢复很多。全国范围来看，医疗新基 建现在逐渐的从大城市，向345线城市进行扩

散，医疗相关专项债的发行目前已经逐步到位 了。在新基建过程中，如果要更多依赖专项债 资金就会需要一些债券发行、融资的时间;如 果主要是依靠财政拨款，进展就会更快，所以 新基建最开始的集中在资金实力较强的北上广 深和一些省会城市，现在全国范围内的新改扩 建都已经逐步开始了。目前专项债也逐步在到 位，6月份还会有一笔很大的专项债发行，可能 六七月份左右就要把资金给落实下去，这个不 只针对医疗，但是也会成为医疗新基建的重要 资金来源。可以看到专项债的发行规模在过去 两年有很大提升，投入医疗领域的专项债规模 也大幅增⻓。医疗相关项目，不管是总的投资 金额还是项目数量，2020年以来都大幅增⻓， 专项债毫无疑问也是重要的出资来源。虽然专 项债本身跟公司的收入没有太大关系，因为专 项债主要用于医院建设，建设完成后的设备采 购是医院出钱，跟财政拨款跟专项债没太大关 系。但医院是否进入设备采购阶段取决于医院 的建设进度。6月份这笔专项债会加快国内医疗 医院的建设进度。医疗新基建在未来几年一直 到整个十四五的期间，确定性都非常强，也是

公司未来几年一个非常重要的增⻓点。

【海外开拓】Q:海外业务收入方面，二季度产线的表现是怎 样的?公司目前有没有二季度国内和国际的营 收增速的指引?A:目前还没法给量化指引，但是一季度常规业 务已经恢复的很不错，只要把监护仪、呼吸 机、输注泵这三个产品从国际业务的收入里面 剔除，一季度国际市场其实也增⻓了35%。二 季度监护仪、呼吸机、输注泵没有基数问题 了，所以不用剔除这三个产品也会恢复到不错 的增⻓，二季度还有汇率的帮助，但影响不 大。更多的还是常规业务自身的恢复带来的增 速。

Q:海外市场去年的营收是100亿，其中发展中 国家是占了60亿，占比是非常高，达到60%。 公司有没有预测未来几年发展中国家市场还有 多大的营收增量的空间?A:公司3大产线加4个种子业务的市场空间其实 都有在21年报里列出来，国内大概是1,200亿人

⺠币的市场空间，海外应该是7000多亿，因为 把占市场60%多的欧美也算进去了。发展中国 家的市场空间比较接近中国，公司内部粗略计 算也有大概1,200亿左右的市场空间。而去年公 司在发展中国家的收入大概有60亿人⺠币，在 整个市场里只占5个点，是非常低的市占率。当 然公司在国内其实也很低，去年150亿收入在这1,200亿市场里面也就10%出头的占有率，在发 展中国家就更加低了。发展中国家所处的历史 阶段相比中国来说还要更靠前，医疗器械行业 的发展的阶段，发展水平，包括它自身的医院 的配置，比中国平均还差，因此比中国还增⻓ 的要更快一些。所以在这个市场公司的业务理 应比中国业务增⻓快，未来发展中国家业务一 定是4个区域里面增⻓最快的，它的收入占比在23%-24%左右，但比重会逐年提升。

Q:印度市场的市场规模，增速，竞争格局，采 购资金来源，客户关注点，如果取得比较好的 销售成果需要哪些具备能力A:市场规模上，印度市场的空间是毋庸置疑 的。一般医疗器械的市场空间是和人口密切相

关的。印度的人口比中国还多，未来会是很庞 大的市场。增速上，现阶段印度市场发展还比 较早期，像中国10年前甚至15年以前的行业规 模，但是行业本身增⻓速度是非常惊人。印度 和俄罗斯是公司目前投入级别最高的两个市 场，在印度员工应该都接近200人了，有大概4个子公司，分散在印度4块区域，还有一些本地 办公室，而且全部都是印度人。竞争格局上， 未来印度市场本身前景相当不错，而且印度市 场自身是不具备医疗器械产业链的，公司面对 的竞争对手主要是以外资为主，中国公司是相 对来说比较少的。相比罗雅⻉⻄、GPS,公司的 国际化程度还算是新人，但是相比其他中国公 司来说，公司在国际化包括本地化的布局都是 比较超前的。公司在新增员工的时候一定都是 本地的员工，在印度也已经布局了本地化的生 产制造。因为印度市场的特点就是高度重视性 价比，因此要尽可能改善产品解决方案的成本 结构，所以公司已经开启了印度本土化的制 造，目前主要是跟当地厂商进行 ODM合作，但 未来规模体量上来后，公司也会自己建厂，只 是需要时间。去年在印度公司大概9000多万美

元的收入，今年包括未来几年肯定会维持比较 高的增⻓，因为公司在这块市场投入是比较超 前的。

【集采影响】Q:年初江⻄省牵头的生化肝功集采目前进度如 何，预计对国内的生化检测市场带来哪些影 响?A:市场集中化的现象明显会加速。生化市场极 度分散，这和其业务模式的开放有关。大部分 生化公司自己不具备生化仪器的自研资产的能 力，选择从外面代理或直接采购生化仪，所以 形成一个开放的系统。而公司包括其他主流厂 家，比如⻉克曼，都是封闭的系统，市场未来 也一定会逐渐转向封闭。一是因为厂家本身不 想开放，二是而从临床检检测⻆度来说，封闭 比开放更好质量控制。质量控制是检验科需要 考虑的重要因素，开放的模式很难保障质控方 面，所以临床检测也会走向封闭模式。只是在 竞争极度分散的市场中，想实现这一步需要很 多年的时间。而集采会大幅度缩短进程，使公 司有更多机会加速扩张市场份额。去年公司虽

然是国内第一，比⻉克曼的份额还高，但只有12%的占有率，这个市场里上百的玩家平均下 来只有几千万的收入。如果没有集采的机会， 公司做到比如像血球的市场份额，基本上没有 太大的可能性，但是集采使可能性出现了。尤 其是三级医院很多时候还是以进口的生化仪为 主。而公司过去在生化业务的收入主要来自二 级及以下医院，三级医院占比可能就10%多一 点。集采帮助公司大范围的打开三级医院大 ⻔，是一种弯道超⻋的方式。比如安徽发光集 采中，公司装机一半以上都在三甲医院，这种 客户的比例是公司很难想象的，过去一般有百 分之十几的三级医院，但是在安徽一半以上是 高端的客户，帮助公司省下大量的营销推广的 时间，缩短让高端客户来接受迈瑞的过程。这 次生化也一样，公司的份额尤其是在三级医院 的份额一定会很大幅度的一个提升。市场会逐 渐的扁平化集中化，厂家的数量一定会加速下 降，国产⻰头的份额就从中能够大幅度的提 升，预计今年下半年左右落地。

Q:集采下半年落地，在价格上会有多大幅度的

下降?

A:从耗占比⻆度来说，生化的耗占比其是很低 的，这跟化学发光有本质差别，化学发光的耗 占比平均有40%左右，在安徽那边降到了20%~25%，也是一个比较合理的耗占比。而检 验的收费里面生化试剂的采购成本占比可能只 有10%~15%,这还是终端入院价，出厂价来的 话可能占比就只有个位数，所以可以想象它有 多大的降价空间。

【主营业务】Q:IVD板块，化学发光业务在一季度受到疫情 影响，二季度也有相关影响，目前预计的增速 会有较大的变动吗?A:量化数据现在还给不了，化学发光包括IVD业 务在二季度肯定还是受到疫情的负面影响，但 目前看影响较小，比如上海一个月的IVD收入大 概1,000万左右，在公司的体量里是非常低的。 其他大部分区域只要不出现封控，实际传输各 方面都是正常的，所以二季度整体IVD产线受到 影响非常小。当然全年IVD产线的增⻓预期是否 还能维持公司年初的目标，就看国内疫情下半

年的走势了，但是公司整体20%的目标是一定 可以完成。在迈瑞多产线多区域业务布局下， 对于局部⻛险的对冲的能力是有很强的竞争优 势的，可以保证公司能够完成全年的公司整体 的既定目标。

Q:BC-7500CRP去年装机超过了1000台，今 年有没有一个预期的装机量?高端的全自动化 学发光仪的 CL-8000i的今年的销量预计如何?A:只要没有太大疫情的影响，原定目标是BC- 7500CRP要做2000台，CL-8000i要做400台， 还要看下半年疫情的局势，目前还是比较可控 的。

Q:公司目前硬镜，包括4k荧光和常规的4k目 前上半年的一个推进情况怎么样?A:今年金额和台数翻番是没任何问题的。去年4k白光是卖了200台，4k荧光是卖了大概70台，今年以翻番为目标，一季度表现不错，4k荧光已经卖了30多台，4k白光大概接近100台左 右。整个市场目前推广进展也是挺顺利的。内 部是最核心的原因，产品上公司和头部的厂家

卡尔史托斯、奥林巴斯的差距也越来越小，公 司下一代的腹腔镜明年底会上市，基本上就能 完全抹平公司跟卡尔史托斯、奥林巴斯在产品 技术上的差距，甚至有些功能应用上，公司做 的比竞争对手做的还要更好。公司有其他国产 公司没有的成绩，完全是因为公司在研发上投 入的力度远远超过任何国产硬镜公司。营销推 广上，现在外部环境包括政策对公司有较大利 好。政策上是给予内窥镜的国产的采购支持 的，公司的很多竞争对手在内窥镜上还没有实 现国产。而且这种单台价格比较高的设备，包 括内窥镜，包括超声，虽然进口的钱是医院出 的，但是卫健委医管局或者地方财政在审批的 时候会更加严格，如果无法经过专家论证一定 要买进口的话，他们都会要求要采购国产，使 公司很大程度上获益。但绝对不是所有国产公 司都能通过进口替代的大环境来获益，因为医 院绝对不会牺牲自己的诊断标准，尤其外科是 医院最强势的科室，采购预算充裕，所以如果 产品本身正无法证明跟进口⻬平甚至有些方面 优于进口，政策是帮不到这种厂家。

【收并购】Q:HyTest的客户结构跟迈瑞收购前有没有比 较大的变化?收购后，迈瑞的收入占HyTest的 总收入的占比有没有大幅的提升?A:未来肯定会大幅度提升，IVD原料市场是极度 分散的。HyTest每年的收入也就只有几千万欧 元，公司是它一个比较重要的客户，但体量不 大。公司还是有大量的原料是从其他进口厂家 进行采购的。公司的目的就是为了实现核心原 料的自研自产，所以未来公司占HyTest的比重 一定会大幅度提升，只是比重提升需要时间。 公司也给它做了未来5年的产品规划，包括未来 几年大幅提升HyTest的研发和生产的规模，以 此来支撑保障迈瑞对于核心抗原抗体的需求。 未来公司核心抗原抗体的自制率会达到70%以 上，全部都是HyTest来给公司供应，这对于公 司成本也会有优化，但更重要的是保障迈瑞未 来化学发光业务的发展。现阶段因为体量小， 原料需求量目前不大，还是能在市面上从竞争 对手手上买到所需要的原料，质量等各方面也 能控制，所以顾虑不多。但是当体量逐渐大了 以后，比如到20亿70亿甚至超过百亿的收入的

体量，公司对原料的需求量就会大大的提升。 如果那时还不能解决原料自制，不仅试剂的质 量不好控制，更会成为公司化学发光业务增⻓ 的瓶颈。所以公司其实是为了未来在做布局。

Q:HyTest成为迈瑞的独资公司之后会不会使 得外资的品牌因为各种原因减少对HyTest的采 购?A:首先IVD公司没有变更原料的动力，因为要设 计变更注册，又还要让客户接受，很麻烦。所 以IVD原料供应相对来说是非常稳定的。其次他 们跟HyTest采购的部分原料是行业的金标准， 公司其实都是互相买的，公司没有收购HyTest之前，内部没有任何的原料平台，但是收购 后，HyTest也会跟其他公司保持合作的关系， 成为他们的供应商，但只是说重心会放在迈瑞 的需要的原料开发上，未来大家还是会相互供 应的。其实包括罗雅⻉⻄之间，虽然他们相互 竞争，但他们的原料也都是相互供应的，一是 原料更换起来非常的麻烦，二是也是出于成本 考虑。原料的产能各方面最大化的话，原料单 位成本也会有比较明显的下降。

Q:国际巨头一般都是通过收并购迅速做大的， 迈瑞近期或者未来这两三年有没有并购方面的 最新的进展?比如说像分子项目这一块?A:迈瑞历史上虽然做了很多并购，但是公司业 绩增⻓跟并购关系是不大的，这跟欧美日公司 有本质的差别。他们需要通过并购增⻓是因为 他们本土市场基本上不增⻓，市场已经成熟， 本身没有新增需求，主要是存量替换的需求。 一些前沿的领域可能市场增⻓还不错，但是整 个医疗器械宏观市场规模是非常稳定的，所以 他们就需要通过外研并购来实现业绩稳定增 ⻓，但内生的业绩增⻓非常缓慢，可能一年平 均来看一两个、两三个点的增⻓。公司的业务 主要在中国和发展中国家，欧美这一块公司会 继续加大布局，但是从增速上会比中国和发展 中国家慢。中国和发展中国家都还在高速的扩 容的一个阶段。中国器械市场未来可能5-10年 都至少会维持双数增⻓，而发展中国家体量已 经接近中国，但所处阶段更早期，增速比中国 更快。如果这是公司的主力市场，公司通过内 生的方式完全可以实现⻓远的业绩稳定增⻓，

因为公司距离天花板还很遥远，市场本身又维 持着不错的增速，所以不需要通过并购来增 ⻓。但是并购一定又脱不了干系，因为医疗器 械领域的一大特色是业务的拓展要两条腿来 走。如果并购这条路走不通，慢慢通过自研的 方式也可以实现，这是因为医疗器械很多领域 没有专利壁垒，所以即使不是把整个公司买过 来，把这个团队挖过来也一样可以做产品。包 括分子诊断这个产品，公司内部研发也已经启 动，只是还需要几年时间。但如果有好机会， 公司也会通过外研迅速切入。但至少公司不会 说一定要依赖并购进入新的领域。可能更远之 后，公司会有体量稍微大一些的并购需求。尤 其是想在欧美市场站稳脚跟的时候。公司04年 最早进入美国市场时是很艰难的，真正进入快 ⻋道是公司08年收购Datascope之后，真正具 备了一个成熟的美国直销的体系，这种直销体 系如果想通过自建来做难度巨大，未来如果想 拓展更多发达国家业务，可能需要通过并购实 现，但时间轴会拉得比较⻓。