迈为股份线下交流纪要

【摘要】

异质结大规模扩产时点：大厂会在明年进入，明年成本会下降，且异质结产业链会更成熟。 22年异质结招标情况： 22年目前已招标7. 2GW,其中有信实4.8GW,爱康1.2GW，还有一个 新玩家的1.2GW，全部都是迈为拿到。

收入确定节奏：采用 “3331模式”，60%的款项收到后记为预付款，取得验收单后确认收入, 一般从交付到确认收入是8-10月。

异屑结各环节价值量拆分：清洗制绒的设备价值量占比不到10%，PEGVD价值量占比50%+, PVD价值量占比20+%，剩下价值量为丝网印刷设备。

扩产规樸预測： 22年预测的20-30GW和23年预测的40-50GW都没有包含传统大厂。

铜电镀技术：迈为在做相关的技术储备，研究铜电镀的PVD及图形化设备，如果银价继续高 涨，会尝试转向麵1电镀。

钙钛矿技术进展：钙钛矿在扩面积上停滞了很久，目前最大能在实验室内做到2平方厘米， 无法达到硅片的全面积，目前进度远远慢于三年前异质结的进度。

Q: HJT目前有很多新玩家，如金刚玻璃、华晟等，明年的降本可以降到什么程度？大玩家 什么时候会进场？

A：我们和客户对于降本程度的观点是一样的，今年下半年异质结与PERC的组件成本会打 平，而电池片成本会趋平。大玩家的出现会在明年.原因是：（1)明年成本会下降.我们 的观点是在明年大家才会知道异质结的成本优势，有成本优势后，一线大厂会选择尝试：

(2)大厂需要有成熟的产业链.今年异质结产业链各环节都已准备充分.产业链基本成

並^_大厂从产能规模的角度考虑，1-2GW在总量中占比很小，无太大意义，会直接选择投 10GW这样的规模，1GW4亿元的话，总投资就是40亿元，所以大厂对于确定性的要求较 高，不能接受在设备进场后等产业链逐步完善。所以大厂会等低温浆料厂等的规划落地 后，产业链完全成熟后才会进场。

0: HJT整体市场规模方面，市场原有預期是今年20-30GW,明年40-50GW,但最近金刚玻 璃、华晟、信实等都有4. 8GW的扩产情况，扩产预期是否会调整？

A：目前已招标的是7. 2GW.其中有信实4.8GW,愛康1.2GW,还有一个新玩家的1.2GW,全

部都是迈为拿到。下半年扩产方面.金刚玻璃4.8GW、华润舟山一期3GW、华晟原有计划 5GW,(现在具体不清楚）、日升的招标计划（也不清楚），这些确定会在下半年招标。

0:爱康科技与公司又签订了 1.2GW异貭结整线设备订单，21年时爱康科技同时选择了迈 为和捷佳伟创，这次的订单是不是意味着后期爱康舟山（华润电力持股40V爱康持股 20%,舟山海投（舟山的国资）持股2090 12GW的项目大概率也会选用迈为的设备？

A：舟山的12GW本质上属于华润，爱康承接运营。爱康原有200MW，迈为在6月份交付了 一条600MW的产线，爱康又再次订购2条600_产线，总计形成2GW产能规模，捷佳伟创 没有真正收到异质结订单。

0:去年迈为获得的5.8GW，已交付3GW,剩余订单是否已交付？

A：已向金刚玻璃交付1.2GW,华晟1.8GW也交付了，爱康的600MW已交付：明阳（1GW)

厂房的土建没有完成，尚未交付；隆基的实验室装修未完成，我们已将PECVD设备生产完 成，但这200MW尚未交付，故还有2.2GW未交付。

0:上半年已交付的订单是否已计入上半年收入？

A：不是，采用3331的节奏，收到30%预付款后开始生产，收到30%发货款后开始发货，到 客户处安装调试，产能拉满启动验牧后拿到验收单。所以前面60%的款项收到后是记为预 付款.取得验收单后才确认收入。

0：异质结订单从交付到确认收入的时间间隔是多久？

A： 一般是8-10月，新客户需要教会如何使用、实验室人员希望能多在前期做实验，这样 的情况下周期会更长。

0: PERC订单确认收入的周期有多久？

A：需要区分订单的大小，一般从拿到订单到确 认收入是12-18个月，HJT也在糢仿PERC的糢式。

0: HJT目前单GW投资额是多少？

A：单GW投资額是4亿元.一条600MW的产线投资額就是2. 4亿元。迈为生产设备的第一 道工序是参股子公司负责，只能计算持股部分收益，其余三道工序为自研自产，所以一条 线95%的收益属于迈为。

0:分流程来看，清洗制绒的设备、制备非晶硅沉积的PECVD、沉积TC0的PVD/RPD、丝网 印刷、低溫固化的固化炉，这些流程的价值量大约是多少？或者占比是多少？

A：清洗制绒的设备价值量占比小于10%. PECVD价值量占比50%+. PVD价值量占比20+%.

剩下价值量为丝网印刷设备。

Q:沉积TC0的PVD/RPD两种方式，迈为主要是PVD吗？

A： RPD适合在实验室使用，可以提高0. 1%的转换效率，但缺点更多，量产性差.所以基本

都使用PVD。PRD最大的问题在于连续生产能力差.腔内会产生粉末状物体，隔一段时间就 需要清理，但在光伏产业，停产来清理行不通。

Q:去年的5. 8GWHJT订单和今年7. 2GW订单是否都是整线订单？

A：去年的5.8GW中.隆基是购买的一台PECVD设备.其余均为整线.今年到目前为止的 7. 2GW均为整线订单。

0:目前HJT行业内的玩家对于供应链不熟悉，未来通威、隆基等大厂进入后，对供应商 较为熟悉，是否会选择采购单机设备？

A：不存在这个问题。大家更愿意选择整线，因为可以提出更多要求，供应商也要承担更多 责任。分环节购买后，每一节的供应商只对各自环节负责，最终结果没有保障。大厂原先 喜欢分环节招标的原因是在于希望自己的掌控力更强，但这要求大厂要对设备十分熟悉，

才能做好搭配。但HJT行业人才少，大厂也没有过去经验，所以也希望供应商承担更多责 任。

我们的想法是，客户分环节招标我们就按分环节去投，整线招标就按整线去投。

0:金刚玻璃、华晟等这一轮招标完成后，未来是不是都会选择分环节招标？捷佳伟创、 帝尔激光、京山轻机等设备厂商都在进行HJT布局，未来就涉及竞争格局问題？

A：国产化替代的起源就是因为厂商招标时选择分环节招标，国产设备厂商按照各自优势做 不同设备，一步步替代外国产品。国产厂商的优势有：（1)满足客户降本需求.迈为追求 供应链的共生共鸣，可以理解并接受客户的降本要求：(2)服务质量好.国外厂商无法做 到随时响应，而迈为有驻场员工随时解决问题，董事长的电话和邮箱也向客户幵放，客户 有不满意的地方可随时提出，所以迈为的服务口碑很好，有专门的售后团队，不存在销售 部门无法调动研发的情况，有问题总工、技木副总等都可能到场，老板也会亲自抓售后， 与客户交流、与供应商交流。今年春节为了金刚的项目，迈为没有休假去赶进度。

0:我们明年的预測中是否包含大厂？

A：今年的20-30GW和明年的40-50GW预测都没有包含传统大厂。传统大厂要进入新技术领 域时，一定是先替换增量部分，直到新旧技术的成本差距拉开后才会淘汰旧技术，否則旧 设备的账无法收回投资成本。

Q:传统大厂的产能诉求很髙，新增产能会优先选择HJT还是TOPCon?

A：传统大厂选择TOPCon的是有一定道理的，异质结还有一些验证性工作未完成。晶科的 观点比较有代表性：不需要在所有新技术中去选择，只要新技术数据比PERC好就行。客户 容易接受替换的概念，但对于异质结需要进行可靠性验证。

0:明年我们预測HJT有40-50GW,其中基本无一线主流厂商？

A：光伏行业的节奏就是这样，大厂商需要确定性。异质结和PERC属于技木的大变革，所 以大厂商都较为严谨。在这个行业，新技术只有足够优秀后，才能获得大客户的认可。

Q：异质结技木无非是时间问題？

A：是的.行业内对于下一代技米为HJT是元歧义的，大家的分歧点在于成本何时能打平。

去年四季度时，晶科的观点是需要三年，设备在三年后更成熟全面后再更换，有些企业不 这样想，如华晟在去年认为只有一年就能打平。因为各家掌握的数据不同，如晶科就没有 异质结的研发团队。

0:下游客户认为今年年底就能在电池片环节打平是基于哪些考虑？

A：电池片的成本分为固定资产与运营成本这两部分，运营成本包括硅成本、非硅成本和制 造费用：

1. 硅成本的降本方式：

(1) 硅片厚度更薄：华晟今年就可以将硅片厚度降到120 um左右:

(2) N、P硅片价差缩小：过去N型硅片没有报价。在去年以前同厚度的N型硅片价格高

于P型硅片上浮10%,今年4月份价差缩小到了 8%。今年5月19号中环报价价差为

5.7°/%我们预测到今年年末价差只有2%。

2、 非娃成本：

(1) 银浆国产化替代：过去进口浆料每公斤为8000元以上.目前国内的低溫浆料厂价格 为6500及6500元以下。国产浆料在华晟及通威的滲透率都达到了 50%，REC之前只接受进 口浆料，现在经过验证后，也可以接受聚和的浆料。未来国产替代更多后，价格也会进一 步降低。

(2) 省银浆、降银耗：通威、华晟都做了非常多的实验来降银耗。以前异质结银耗是 220mg,通威降到了 165左右，华晟降到了 150。我们公司也推出了专利技术——钢板网版

技木，改变印刷图形来降低银耗，已经通过了公司实验室和中试线的测试，现在只给了华 晟的量产设备，华晟在用一面钢板印刷、一面丝网印刷在往130的方向突破。未来换成双 面钢板设备后，可以降到125mg。

栅线不是越细越好，做细之后成本降低，但过细的柵线要考虑拉力够不够，需要追求综合 的实用性。

0:目前钢板做到这个程度，是不是意味着我们已放弃激光转印？

A：是的，两年半之前我已经把它砍掉，因为不适合异质结。我们选择了异质结技木路线 后，研发的其余产品也要与异质结适配。铜电镀技术我们并没有完全否定，但主要问题在 于设备投资较大，且整个生产工序中要经过两道水处理。迈为也在做相关的技术储备.在 研究铜电镀的PVD及图形化设备.如果银价继续高涨.会尝试转向铜电镀。

0:我们在鈣钛矿方向的技术储备是否有设备研发出来？

A：还没有。技木、设备、工艺是三角关系，研究技术从理论开始，但是需要设备来承载工 艺的实现，工艺再反向对技术提出要求。所以我们目前更多是在研究工艺。

我们认为未来钙钛矿会和异质结叠加，钙钛矿现在最大能做到2平方厘米.在实验室内都 无法达到硅片的全面积.在量产线上更无法做到。所以钙钛矿的目前进度远远慢于三年前

异质结的进度。

0:鈣钛矿的难度不在设备，在电池工艺上是吗？

A：工艺也是需要设备去实现的.现在钙钛矿在扩面枳上停滯了很久.并没有很大的进屐.

只是从1平方厘米扩展到2平方厘米。我的观念是实验室做不出来的技术，产业化就不用 想。

Q: BC技术是什么情况？

A：爱旭很早就开始宣扬BC技木，HPBC在隆基是研发状态，还没有进入产业化状态。

Q:明年HJT降本之后，今年买设备的客户不就没有竞争力了？

A：设备确实也降价了，华晟一期的单GW是4.5GW，现在新的1.8GW的单GW价格降到了 4 亿元。老玩家的心态就是，等待设备更成熟、价格更低、产业链更完善后再进场，但对于 新玩家来说，一旦通威隆基都转向新技术，下游客户为什么还会买新玩家的产品？新玩家 如果进入PERC领域，没有品牌没有渠道.可能投资成本都收不回来.所以只能靠新技术的

时间差来建立渠道、获取客户。

Q:明年预期40-50GW扩产时，价格会到多少？

A：没有太大的降价空间.原因是（1)目前客户得到的东西更多了：去年的单GW 4亿元和 今年的4亿元包含内容不同了，现在新的客户订购，我们会提供双面微晶、退火除杂等。 (2)迈为过去承担了原料涨价：迈为近两年通过技术手段自行消化了大宗商家的涨价，没 有延伸至客户端，客户也能够理解，没有利润设备厂商也不会愿意来服务。去年四季度， 大家都在说迈为丢了隆基的单，但不是捷佳伟创得到了，得到订单的公司给出的价格比迈 为低30%，但当时我们毛利率只有38%，净利率只有18-20%，自然不会去抢这样对公司没 有利润贡献的订单。给出这样价格的公司可能是想冲击销量上市，但迈为不能降价，最后 隆基也买了迈为30%的设备，保障生产的稳定。今年隆基和晶科还是选择了迈为的设备， 因为贵有贵的道理。

0:今年TOPCon的扩产超过预期，现在PERC的销售情况是否符合预期？

A： PERC的销售情况是符合预期的.现在扩产的也不多，只有通威的15GW和另一个印度的 客户。如果客户最终是要用TOPCon，我们会直接把相关产能归入TOPCon，所以我们觉得 TOPCon的扩产较多。TOPCon中，晶科16GW、中来5GW、天合也在招标。

去年组件比电池招标多了 100GW，组件去年受硅料价格影响，招标量是140-160GW,今年预 测招标是180-200GW，去年相差的100GW今年还是会补上。