#调研纪要#信创ERP带来的机会电话会纪要

ERP概念定位:早期定位:企业资源管理计划，财务销售采购生产制造相关的企业内部生产经营管理软件，CoreERP。近些年企业信息化向数字化转型，企业内部与管理经营相关的软件，大的概念。

四类厂商:

一:SAP、Oracle等外企，世界500强覆盖率高，90%以上，中国高端市场占据20年;

二:国产头部(第一阵容):用友金蝶和浪潮。用友央国企，金蝶民用、南方市场、云化市场，浪潮国资委下属企业、国企;

三:垂直厂商:单一领域有专业性、竞争力更强，钢铁宝信，人力资源东软、摩卡，生产制造鼎捷，综合天花板较低;

四:初创公司(小微市场)，或ToC转ToB的企业:会算账、云账房，CRM领域销售易，EPM元年等;华为阿里腾讯ToC转ToB，头条飞书、华为WeLink、企业微信、钉钉。第一类全球管理实践、高端市场盘、利润、毛利高;第二类在高端市场相对国外厂商有一定差距，营收体量规模也有差距，小微市场上又面对第三四类厂商的竞争;第三类的行业天花板较低，与行业关联性较大，例如房地产行业下滑对业务打击较大;第四类缺少实践经验，对ToC更熟悉，路径有待验证。各有优势和不足。

海外ERP厂商在国内战略:贸易战长期激烈，可以预期逐步脱钩。一类像Oracle裁员、老客户流失，消极应对;二类是SAP利润很高，有大量央国企老客户，积极应对，降价打价格战，但缺乏交付、服务，研发不在中国，长期未来不确定，目前基本盘很稳。第三类将研发中心、数据中心、知识产权移至中国，参考汽车行业，但暂时没有软件巨头采取这种方法。

国产ERP与海外ERP对比:软件和硬件不一样，不涉及芯片等核心科技，技术没有被卡脖子，一是在品质、案例、实践经验等上面有差距，试错成本高、周期长，需要国产软件持续进取，也需要国内企业要给国产软件试错机会，是会有一定的过程;二是品牌、人才、生态体系的差距，国外软件在国内的积累，很多企业领导在大学期间是学习国外软件成长起来的，对国外软件更熟悉、更有好感。国产替代不是一蹴而就，人才、生态的转移正在进行，毕马威、中软国际正在与用友金蝶签约交易。

突破可能:完全科技，不存在黑科技，只是经验、案例的差距，可以实现品牌、实践、生态的赶超。

替换程度、市场空间估算:定性，国外软件价格体系商业环境与现在不同，以前偏信息化，现在偏重数字化市场。SAP在中国一年营收100亿，主要是服务费、产品费，带动周边业务大约250亿，合同盘子大约350亿;Oracle去年中国40亿，周边生态20多亿;SAP与Oracle的ERP相关项目在中国450亿到500亿左右，不一定全能替换，总体几百亿的市场会有，但释放周期、是否成为全国企业风气等不确定。但用友金蝶浪潮收入都有机会翻倍，增量潜力巨大。

1.做了华为的标杆案例后是否更容易赢得招投标。通用性能力输出，一是人才团队的培养，二是能力变成模型进入标准产品，模型化沉淀很多，后者更重要。通过项目案例，增加大量代码提高稳定性、多语言、高性能、体验、合规等，实现打磨。

2.未来投入大型企业的国产化替代的过程明年开始机会更多，后年有机会形成普遍共识。与大型央企第一个条约的条款一定很苛刻、成本很高，营收上需要2、3年才能体现，利润更是要到25、27年后。影响信创进度的主要因素在于交付能力和亏损由谁承担。目前沉没成本高，主要靠老客户养新客户新项目，周期较为漫长。

3.SAP100亿收入成分。主要收入是服务费，50%-60%。SAP产品有刚性的22%服务费，没有转订阅的意愿。SAP的订阅机制更像是分期付款，增加模块需增加费用。

4.金蝶用友浪潮竞争情况。信创最大的影响是一级央国企，所以信创市场是蓝海市场，大家都有机会，同时大客户都难以独自吃下

5.SAP利润高的原因是否也在于产品化好。SAP的语言最复杂，系统非常难扩展，公司特点在于建立了全球管理最佳实践，例如SAP的总账系统有两千个参数，确实绝大部分企业不需要开发只需要配置，产品化能力强，但本身平台和技术拓展能力较弱。SAP比较强势，难变通，在信息化时代CoreERP好用，但数字化时代不做产品变更的问题较大。

海通计算机团队

郑宏达/杨林/洪琳/于成龙/杨蒙/杨昊翊