山西汾酒最新交流纪要
时间：2022.6.23
Q1相关表现Q：公司Q1业绩非常好，其中公司实施了哪些有利举措？2022年一季度，公司围绕四个"专注”、四个"坚持”积极开展工作，持续聚 焦品牌势能，全面提升运营效率，精准把控市场节奏，持续培育市场对汾酒中高 端产品的认知，各项经营指标均实现历史最好水平，顺利实现了 "开门红”。具 体来看，一方面公司各销售区域克服疫情影响，提前布局春节旺季，整体市场动 销良好；另一方面，公司积极推动青花汾酒系列等中高端产品，中高端产品线实 现大幅增长。Q：一季报内，销售费用同比增长50.17%、税金及附加同比增长207.87%、 其他应付款同比增长96.95%，主要原因是什么？销售费用：本期广告及业务宣传费用增加。税金及附加：主要是因为母公司销售产生的税费增加。其他应付款：其他应付款增加主要是因为本期尚未支付的市场费，广告费用增 加。Q2相关表现Q：近期国内疫情对公司有影响吗？公司是如何应对的？A：新冠疫情发生以来，公司以前瞻思维和有力举措，统筹疫情防控与生产经 营，坚持"目标不变、任务不减、生产不断、确保质量”的原则，分类分区分级 精准施策，一是统筹供源、协调推进、确保供应。二是内部挖潜、全员动员、确 保生产。三是定向定点、沟通畅通、确保市场。四是统一思想、凝心聚力、确保 运营汾酒供应链、销售链、生产链秩序稳定。Q：公司二季度在华东、华南地区动销受影响程度如何？有没有一些帮扶经销商 的措施？看到广东的青花汾20在做拿瓶盖盒盖得30元奖励的活动，这是为了刺 激终端开瓶率消化吗？还是有其他目的？受疫情影响，华东、华南的局部市场出现人员流动受限，餐饮消费场景中断的不 利影响，市场动销受到一定影响，疫情发生以来，汾酒制定一系列应对疫情策 略，努力确保各渠道的货源供应保障，并加大家宴消费场景的引导，截至目前， 各区域的营销工作有序稳、步推进中。Q：疫情影响下，全国很多区域白酒聚饮的消费场景受到影响，公司今年二季度 三季度如何进行市场投放和渠道管控？结合二三季度的市场运营实际，将是汾酒营销固本筑基的关键阶段，核心目标就 是要保持汾酒营销持续、健康、良性的高质量增长，要切实在确保价格刚性、保 持库存合理、做深消费培育、巩固渠道质量、严管市场秩序等方面加大力度。Q：国内疫情当前趋于稳定，在营销方面，公司会采取哪些举措？公司将抢抓疫情缓和之后消费回补的市场机遇，把握加快建设全国统一大市场的 政策机遇，继续在品牌推广、终端建设、价格管控等方面下功夫，确保公司销售 任务稳步推进。Q：疫情影响下，公司在国外市场开拓有何进展？随着近年来全球疫情的发展蔓延，海运费上涨严重，货物运输周期加长，海外消费者消费方式和购物需求发生很大改变，酒类消费需求大幅度下降，汾酒国际市场的开拓受到一定影响。但汾酒国际化发展步伐并没有止步，反而努力克服困 难，全力加强海外市场终端渠道建设。在东南亚市场通过大力发展直销客户、团 购客户，重点支持新加坡、日本、泰国，2021年销售实现同比增长。Q：汾酒618线上销售如何？2022年“618”购物节期间：1）京东汾酒官方旗舰店青花系列产品同比大幅增 长，获得“618”当天与“618”全周期的白酒品牌店铺排行榜第一的成绩，达 成2020-2022年“618”三连冠；2）天猫汾酒官方旗舰店青花系列产品同比大 幅增长，获得“618”当天与“618”全周期白酒品牌店铺排行榜第三的成绩；3）在直播电商赛道，汾酒品牌表现良好，其中快手汾酒官方旗舰店 在“618”全周期白酒品牌店铺排行榜排名第一，抖音汾酒旗舰店“618”全周 期白酒品牌店铺排行榜排名第三。产品发展思路Q：汾酒作为清香型白酒的典型代表，未来如何发挥品类优势？从香型上看，清香型作为白酒三大香型之一，在全国范围均有着非常广泛且扎实 的消费基础，特别是随着近几年汾酒品牌势能的不断释放，消费群体正在不断地 回归、放大，清香型白酒的发展动能正逐步增强，产销量也呈现出了跨越式高速 增长的态势。清香品类可以借力汾酒强大的品牌优势和全国性的渠道网络实现扩 张，进一步拓宽清香消费市场，提升消费粘性，形成良性循环，实现"龙头的复 兴带动品类扩张，品类的扩张再反哺和夯实龙头的复兴”。Q：公司产品战略"抓两头、带中间"成效良好，预计什么时候"中间"价格带 产品进入快速增长期？对于腰部产品来说，巴拿马系列将重点聚焦前期培育的“星火市场”，优选玻汾 优质终端导入，合理制定渠道建设指标，配套宴席推广政策，占据200-300元价 格带。此外，老白汾酒短期产能供应保障将有所改善，我们将继续巩固大基地市 场，实现中间价格带产品的稳定增长。Q：公司对于青花产品系列的运作思路？青花汾酒的市场拓展依然是汾酒发展的重中之重，公司按照青花汾酒“渠道+团购+事件”年度策略与"强渠道、抢圈层、补短板、抓秩序”的工作思路持续推 进。同时，继续坚持青花汾酒"抓两头，带中间”的产品策略，一方面抓好青花 20的规模性扩张和青花40的价格标杆，从而带动青花30规模化发展，坚定信心 打造大单品。同时，紧扣三个指标一是青花汾酒销量指标；二是青花20终端指 标；三是青花汾酒意见领袖群体指标，做好青花汾酒的各项市场落地工作。Q：公司对于玻汾的运作思路及对光瓶酒的看法？随着汾酒全国化进程的持续推进，玻汾系列产品因品质过硬、品牌基因优秀、受 众群体稳固的特点，逐步成为白酒市场光瓶酒消费端的领军者。对于新品的孵 化，我们遵循市场发展的原则，对产品投放、招商等方面均本着宁缺勿滥的原 则，不适即不准入。下一步，高端光瓶产品的推出将依托玻汾系列产品市场基 础，进一步提升汾酒品牌价值，并逐步引领光瓶酒市场发展。随着白酒行业格局的不断变化，光瓶酒将向着跨价位、跨品类、跨消费、跨场景 的新生态加速发展，迈入消费升级阶段，未来，光瓶酒将名酒化，优品化，新消 费、新国潮化。名酒品牌深厚的文化沉淀和技艺沉淀，将对于高线光瓶的品质需 求形成强大的品牌背书，未来名酒高线光瓶将形成头部阵营。Q：近期泸州老窖上新黑盖，公司也要推更高价格的玻汾，怎么看更高价格的玻 汾和黑盖的竞争？随着汾酒全国化进程的持续推进，玻汾系列产品因品质过硬、品牌基因优秀、受 众群体稳固的特点，逐步成为白酒市场光瓶酒消费端的领军者。下一步，高端光 瓶产品的推出将依托玻汾系列产品市场基础，进一步提升汾酒品牌价值，并逐步 引领光瓶酒市场发展。Q：竹叶青和杏花村这两个系列酒是否会受到新国标实施的影响？国家《白酒工业术语》和《饮料酒术语和分类》于2022年6月1日起正式实施。新标准要求，使用非谷物食用酒精和食品添加剂制作的酒，将被划入"调制酒"分 类，并从原"白酒"分类中剔除。竹叶青酒属于配制酒，按照国家标准GB/T 27588执行，杏花村酒产品执行GB/T 10781.2清香型白酒国家标准。此次新国 标出台有利于提升白酒产业结构、优化产业竞争环境，标志着中国白酒已经进入 以质量为导向、以品牌为基础的价值时代。Q：竹叶青酒如何走向发展快车道？公司会立足“健康国酒”品牌定位，树牢竹叶青健康属性，积极调整产品布局， 持续升级市场结构，加快拓宽渠道建设，多角度协同推进，升级塑造竹叶青品牌 形象，提升品牌价值。营销与渠道建设Q：近年来，汾酒实现了高速发展，营销方面有哪些举措？近年来，公司持续推动营销改革，通过强营销、拓市场，大胆试、勇敢改，在强 品牌、提形象上不断发力，构建了真正懂业务、会管理的领导班子，形成了汾酒 营销团队强有力的战斗力和凝聚力。1） 一线营销发展到5000余人；终端数量发 展到100余万家；2）产品价格全部实现顺价销售；"抓两头、带中间”产品战 略深入推广，汾酒中高端产品占比提高到历史最好水平；3）聚焦总部资源成立 核心产品项目组、质化考核项目组、信息化项目组；4）进一步扁平区域管理， 从全国具有发展潜力的地级市中选出10个直属管理区，对重要地级市场进行垂 直管理，最大限度激活了员工干事创业的积极性。Q：在市场拓展方面，公司是如何做的？公司深化汾酒"1357+10”的市场布局，稳定发展大基地市场，以南方市场发 展为契机，规划江、浙、沪、皖、粤等市场的科学发展路径，推动长三角、珠三 角市场深度拓展、稳步突破。Q：公司的全国化布局进入到什么阶段？今年公司重点发力的地区在哪里？近年来，随着汾酒全国化发展步伐的不断加速，汾酒全国化市场布局从"13320”至1」"13313”，至1」"1357”，再到"1357+10”进行了不断变 化，全国化市场拓展力度逐步加强。2022年，我们将围绕“大基地市场+领袖 市场”进行重点突破。其中，将以传统的山西根据地市场，扩展到环山西市场为 主的大基地市场，包括河南、山东、河北、内蒙、陕西。通过环山西市场的管理 一体化，将根据地市场的壁垒向外拓大一圈，构建进可攻、退可守的大基地市场 防火墙。同时，北京、上海作为全国的政治、经济、金融、文化中心，是具有战 略意义的核心标杆市场。下一步我们将在北京、上海等市场率先实现高质量突 破，以此类市场的突破对汾酒的转型发展起到重大的引领作用。Q：2021年线上的渠道建设情况？公司在深耕线下渠道的同时，也在持续建设电商平台，全面提升线上营销能力， 稳步推进线上品牌运营，公司产品在各大电商平台运营水平稳居行业前列，在 618、双11等大型活动中，京东汾酒官方旗舰店在白酒品牌旗舰店中排名第一， 天猫汾酒官方旗舰店排名第三，实现量价齐升，与实体渠道实现有效融合。竹叶 青酒传统盘迅速扩大终端规模，创新盘覆盖全国300多个城市社区。Q：如何保持销售收入增长目标以及渠道良性之间的平衡？针对青花汾酒、巴拿马汾酒、老白汾酒、玻汾四大品类，进一步完善产品布局， 合理调配市场要素，努力做到核心产品聚焦突破、辅助产品均衡发展。将各省 区、直属管理区经理作为市场管理第一责任人，落实市场秩序管理主体责任。产能及工艺Q:未来在产能、储能扩建方面如何规划？公司会立足汾酒复兴目标，充分发掘清香型白酒产区优势，进一步稳定提升优质 基酒产储能，满足公司高质量发展的需要，汾酒2030技改原酒产储能扩建项目（一期）经公司股东大会审议通过，予以实施。该项目建成后，公司预计将新增 年产原酒5.1万吨，新增原酒储能13.44万吨，并实现原辅料、大曲、半成品酒、 成品酒等相关配套能力的有效支撑，为公司高质量发展打好高品质产贮能基础。2021年7月公告的1万吨原酒产能扩建项目建设进度计划为2年，2022年3月公告 的5.1万吨原酒产能建设项目进度计划为3年。Q：公司的生产工艺最独特的地方在哪里？汾酒是清香型白酒，依托黄土高原地理环境优势，自然天成，品质卓越。气候、 水源、生态、原粮、古法酿造技艺等所有因素的完美组合，使得汾酒所在地山西 吕梁成为"世界十大烈酒产区”之一。汾酒传承“清蒸二次清，地缸、固态分离 发酵”古法工艺，严守汾酒酿造"十必”秘诀，经陶缸贮藏，结合科学勾调、现 代检测技术，品质浑然天成，以“清、爽、绵、甜、净”的风格特色，成为中国 清香型酒的典型代表。Q：汾酒作为清香型白酒的典型代表，据悉与其他香型不同的是采用地缸发酵， 请问地缸发酵的优势是什么？地缸发酵的优势主要有以下几点：1）地缸能隔绝土壤中的有害微生物侵入，使 酒醅中的有益功能性微生物不受影响，起到有效的隔离作用，酿出来的酒洁净度 更高。2）地缸有良好的保湿性，酒的质量更稳定。发酵温湿度是决定白酒质量 的关键因素之一，陶瓷地缸内外釉质涂层，使地缸内部形成了一个相对封闭的发 酵空间，水分不会流失，是汾酒酿造“十大秘诀”之一，缸必得其湿，保证了酒 醅水分均匀稳定，能够产生独特的风味物质，酒的质量更加稳定。3）地缸容积 小，便于精细化操作。每个汾酒地缸每次投料140公斤，容积相当于国内其他香 型窖池的1%，小巧精致，被称为“酒中小灶”，每个地缸又相对独立，便于精 细化操作。汾酒复兴与品牌传播Q:未来三年，如何规划销售目标？"十四五”是汾酒实现战略复兴的关键期，汾酒营销复兴战略路线图可以概括为"巩固根据地，突破江南，走向世界，奋力赶超，实现汾酒复兴”。汾酒将不 断做强做优做大主业，聚焦汾酒和竹叶青大健康两大产业集群，抢抓机遇，快速 发展，以变革性、牵引性、标志性举措力争实现产品销售持续增长，市场份额不 断提升。Q：怎样看汾酒复兴纲领？汾酒复兴纲领阐释了汾酒未来如何发展、汾酒如何复兴等关键问题，对汾酒发展 形成了 "再认识”，描绘了汾酒复兴的"新蓝图”，更重要的是形成了走向复兴 的"新路径”。总体来看，“八大纲领”共分为两大部分，前四大纲领可以概括 为发展为要、市场为先、品质为基、文化为魂；后四大纲领可以概括为改革赋 能、管理驱动、人才支撑、民生保障。是在当前发展格局下，对汾酒发展理念的 梳理和凝练，在整个迈向复兴的全过程中都要不断坚持和深化。Q：如何理解汾酒复兴纲领中"三分天下有其一"？“三分天下有其一”是汾酒复兴的阶段性目标，该目标不仅是销售收入进入前三 位，重要经营管理指标都要进入前三位，实现全方位的高质量的发展，同时要带 动整个清香品类成为白酒市场的快速增长极。Q：在品牌价值提升方面，公司做了哪些工作？2021年，公司先后参加104届春季糖酒会、105届秋季糖酒会、首届消博会、中 部博览会、国际进口博览会等众多大型展览活动，成功举办"青花汾酒40•中国龙”上市发布会、"2021年汾酒封藏大典”，高频展示汾酒形象，高站位、高 密度加强品牌宣传，为汾酒文化复兴注入新的活力。积极开展与国际品牌的跨界 联名合作，与丹麦爱顿博格酒心巧克力联名推出"中国汾酒酒心巧克力”，与格鲁吉亚独格拉则葡萄酒联名推出"中格联名酒”，实现中西方文化融合。着力打 造"竹叶青•健康行”活动品牌，组织全国消费者、经销商等广泛开展健康活 动，传递健康理念。Q：公司如何做好汾酒品牌文化的推广传播？公司聚焦“世界十大烈酒产区•吕梁产区”优势，挖掘研究杏花村汾酒的产区文化，推动公司品牌在国际酒类市场的知名度提升。扎实做好汾酒品牌价值及工艺的传播，向广大消费者充分阐述汾酒品牌理念与价值，助力品牌价值提升。深入 研究汾酒文化，围绕汾酒历史文化开展系列研究推广活动，践行文化汾酒战略， 巩固并弘扬汾酒与晋商文化、黄河文化一脉相承的酒文化地位。大力发展“文化 + ” ,开展中华老字号申报、国家级文化产业示范园区申报、杏花村汾酒老作坊 考古勘探等工作，高起点高标准高品位抓好汾酒文化的保护传承和宣传落地。改革创新与竞争优势Q：公司的核心竞争力是什么？公司的核心竞争力是：1）生产技术优势。在清香型白酒行业，汾酒具有领先的 制造能力，汾酒率先在同行业提出并执行与国际标准接轨的食品内控标准，目前 在多省拥有绿色原粮基地，实现了从田间至0餐桌的全程可追溯，公司的国家级技 术中心、山西酒类产品质量检测中心以及国家级品酒师、酿酒大师、大师工作室 是汾酒品质的有力保障。2)历史文化优势。汾酒历史悠久，文化底蕴深厚。汾 酒的酒文化特色独一无二，文化价值得天独厚，独特的酿造技艺源远流长。3)品牌品类优势。公司作为山西一张亮丽的名片、省轻工行业的典范、食品工业振 兴的龙头拥有"汾”、"竹叶青”、"杏花村”三大知名品牌。在白酒、保健 酒两大品类上有一定的影响力。Q：人才在企业发展起到关键作用，请问公司如何做好人力资源管理？未来公司在人才管理方面，会做以下几点。一是人才培养机制。强化“岗位+人 才”的培养机制建设。二是人才选拔机制。我们将逐步实现竞聘上岗常态化。三 是考核评价机制。要注重工作业绩，突出岗位贡献，各岗位选拔出来的人才，要 能够与本人的工作业绩相印证。四是梯队建设机制。通过创新人才选拔培养机 制，完善构建企业人才库，逐步优化人才队伍结构，重点推出一批行业高端领军 人才，选拔一批拔尖骨干人才，储备一批青年优秀人才。Q：在科技创新方面，公司做了哪些工作？近年来，公司建立清香型白酒酿造标准化试点，牵头推进清香型白酒、露酒国家 标准的制订、修订工作，助推行业发展。深化与产学研单位的战略合作关系，依 托江南大学、中国科学研究院、中国食品发酵工业研究院等科研平台，加快推进 项目研发。Q：改革是企业发展的不竭动力，请问公司会在哪些方面继续深入改革？未来公司会破除一切制约高质量发展的体制机制障碍，聚焦重点难点、聚焦补齐 短板，推进发展方式、运营机制向高质量变革，不断激发发展活力，积蓄发展后 劲。Q：2022年在推进公司信息化建设方面，公司有何举措？2022年，公司落实汾酒数字化转型规划。建设数智化管理数据中台，开展资金 监测、财务管理、人力资源、投资管理、资产管理系统建设，将智慧汾酒建设融 入汾酒经营管理。Q：公司如何通过信息化手段对产品进行追溯？截至目前，汾酒渠道动销系统研发已经完毕，并正式上线推广。渠道动销系统上 线后，将实现物流溯源向二批商、核心终端的广泛延伸，为汾酒的精细化管理赋 能。核心终端系统升级优化工作完成，在核心终端精准分级、统计、管理的基础 上，具备了市场费用向终端直投的一对一投放模式，提升了费用投入落地精准 性、终端权益兑付及时性。目前该系统已实现汾酒四大主销系列产品在核心终端 的全面覆盖，将进一步提升汾酒核心终端的掌控和管理水平。Q：在深化改革方面，公司有哪些举措？公司将落实对标一流管理提升行动，以对标挖潜为契机，扎实推动提质增效，多 方面挖掘特色优势，补齐短板弱项。深化经理层任期制和契约化管理，实现高质 量全覆盖。健全相关配套制度及措施，建立健全按业绩贡献决定薪酬的分配机 制，积极稳妥探索多种中长期激励方式，实现中长期激励方式的多样性与持续 性。Q：2021年公司业绩领跑行业，对相关销售管理人员和业务骨干的激励措施有 哪些？公司对营销人员激励方案进行了全面重新调整，结合汾酒营销发展现状和未来战 略，我们将青花汾酒考核指标列入到对营销人员的激励当中，切实做到了 “强激 励、硬约束”，让考核激励成为促进营销发展的有效手段。其他Q：对于董事会建设，公司有哪些举措？公司将积极发挥董事会在公司治理中的核心作用。扌b实做好董事会日常工作，科 学决策重大事项，高效执行股东大会决议；加强全体董事、监事及高级管理人员 的学习及培训工作，积极组织参加相关法律法规及规章制度学习，不断提升董 事、监事及高级管理人员自律意识和履职能力。继续优化公司治理结构，提升规 范化运作水平。同时加强内部控制建设，不断完善风险防范机制，保障公司健 康、稳定和可持续发展。Q：公司未来利润分配政策？最近五年公司分红政策是每年现金分红，这样做是为了充分维护中小投资者的利 益。未来还将根据公司经营情况，结合相关制度，在保证公司正常经营与长远发 展的基础上，制定更加合理完善的现金分红方案。Q：公司会回购股份吗？目前没有回购的计划。行业看法Q：如何看待未来白酒行业的发展趋势？1）白酒行业集中度呈现出加速提升态势。预计在"十四五”期间，分化趋势将 会延续。多数名酒企业呈现出高质量发展的良好态势，头部企业再度走上发展的 快车道，加剧行业"强分化”趋势。2）消费升级将带来行业分层繁荣。商务和 大众消费已经成为中高端名酒消费主体，消费者更加注重品牌和追求性价比。消 费升级同时也给行业带来新的分层繁荣机遇，大量规模小、技术落后、缺少品牌 影响力的企业被洗牌出局。3）行业将面临整体革新。从产业自身内在规律看， 产品与渠道革新从未停止，"十四五”期间同样是行业整体革新的重要时刻。而 疫情后，普通消费者对产品在"健康”、"品质”和“服务便捷”等方面的要求 会越来越高，这也影响着企业变革的方向。Q：如何理解白酒行业高景气度的原因？近几年，白酒行业集中度呈现出加速提升态势。预计在"十四五”期间，分化趋 势将会延续。多数名酒企业呈现出高质量发展的良好态势，头部企业再度走上发 展的快车道，加剧行业"强分化”趋势。同时，消费升级将带来行业分层繁荣。商务和大众消费已经成为中高端名酒消费主体，消费者更加注重品牌^追求性价比。消费升级同时也给行业带来新的分层繁荣机遇。感谢您点赞、在看、转发！本纪要来自于网络，若任何人认为不便传播，请添加微信或者留言，即刻删除！盼望得到支持和理解，在价值投资的共同理念下一起进步！
Q1相关表现Q：公司Q1业绩非常好，其中公司实施了哪些有利举措？2022年一季度，公司围绕四个"专注”、四个"坚持”积极开展工作，持续聚 焦品牌势能，全面提升运营效率，精准把控市场节奏，持续培育市场对汾酒中高 端产品的认知，各项经营指标均实现历史最好水平，顺利实现了 "开门红”。具 体来看，一方面公司各销售区域克服疫情影响，提前布局春节旺季，整体市场动 销良好；另一方面，公司积极推动青花汾酒系列等中高端产品，中高端产品线实 现大幅增长。Q：一季报内，销售费用同比增长50.17%、税金及附加同比增长207.87%、 其他应付款同比增长96.95%，主要原因是什么？销售费用：本期广告及业务宣传费用增加。税金及附加：主要是因为母公司销售产生的税费增加。其他应付款：其他应付款增加主要是因为本期尚未支付的市场费，广告费用增 加。Q2相关表现Q：近期国内疫情对公司有影响吗？公司是如何应对的？A：新冠疫情发生以来，公司以前瞻思维和有力举措，统筹疫情防控与生产经 营，坚持"目标不变、任务不减、生产不断、确保质量”的原则，分类分区分级 精准施策，一是统筹供源、协调推进、确保供应。二是内部挖潜、全员动员、确 保生产。三是定向定点、沟通畅通、确保市场。四是统一思想、凝心聚力、确保 运营汾酒供应链、销售链、生产链秩序稳定。Q：公司二季度在华东、华南地区动销受影响程度如何？有没有一些帮扶经销商 的措施？看到广东的青花汾20在做拿瓶盖盒盖得30元奖励的活动，这是为了刺 激终端开瓶率消化吗？还是有其他目的？受疫情影响，华东、华南的局部市场出现人员流动受限，餐饮消费场景中断的不 利影响，市场动销受到一定影响，疫情发生以来，汾酒制定一系列应对疫情策 略，努力确保各渠道的货源供应保障，并加大家宴消费场景的引导，截至目前， 各区域的营销工作有序稳、步推进中。Q：疫情影响下，全国很多区域白酒聚饮的消费场景受到影响，公司今年二季度 三季度如何进行市场投放和渠道管控？结合二三季度的市场运营实际，将是汾酒营销固本筑基的关键阶段，核心目标就 是要保持汾酒营销持续、健康、良性的高质量增长，要切实在确保价格刚性、保 持库存合理、做深消费培育、巩固渠道质量、严管市场秩序等方面加大力度。Q：国内疫情当前趋于稳定，在营销方面，公司会采取哪些举措？公司将抢抓疫情缓和之后消费回补的市场机遇，把握加快建设全国统一大市场的 政策机遇，继续在品牌推广、终端建设、价格管控等方面下功夫，确保公司销售 任务稳步推进。Q：疫情影响下，公司在国外市场开拓有何进展？随着近年来全球疫情的发展蔓延，海运费上涨严重，货物运输周期加长，海外消费者消费方式和购物需求发生很大改变，酒类消费需求大幅度下降，汾酒国际市场的开拓受到一定影响。但汾酒国际化发展步伐并没有止步，反而努力克服困 难，全力加强海外市场终端渠道建设。在东南亚市场通过大力发展直销客户、团 购客户，重点支持新加坡、日本、泰国，2021年销售实现同比增长。Q：汾酒618线上销售如何？2022年“618”购物节期间：1）京东汾酒官方旗舰店青花系列产品同比大幅增 长，获得“618”当天与“618”全周期的白酒品牌店铺排行榜第一的成绩，达 成2020-2022年“618”三连冠；2）天猫汾酒官方旗舰店青花系列产品同比大 幅增长，获得“618”当天与“618”全周期白酒品牌店铺排行榜第三的成绩；3）在直播电商赛道，汾酒品牌表现良好，其中快手汾酒官方旗舰店 在“618”全周期白酒品牌店铺排行榜排名第一，抖音汾酒旗舰店“618”全周 期白酒品牌店铺排行榜排名第三。产品发展思路Q：汾酒作为清香型白酒的典型代表，未来如何发挥品类优势？从香型上看，清香型作为白酒三大香型之一，在全国范围均有着非常广泛且扎实 的消费基础，特别是随着近几年汾酒品牌势能的不断释放，消费群体正在不断地 回归、放大，清香型白酒的发展动能正逐步增强，产销量也呈现出了跨越式高速 增长的态势。清香品类可以借力汾酒强大的品牌优势和全国性的渠道网络实现扩 张，进一步拓宽清香消费市场，提升消费粘性，形成良性循环，实现"龙头的复 兴带动品类扩张，品类的扩张再反哺和夯实龙头的复兴”。Q：公司产品战略"抓两头、带中间"成效良好，预计什么时候"中间"价格带 产品进入快速增长期？对于腰部产品来说，巴拿马系列将重点聚焦前期培育的“星火市场”，优选玻汾 优质终端导入，合理制定渠道建设指标，配套宴席推广政策，占据200-300元价 格带。此外，老白汾酒短期产能供应保障将有所改善，我们将继续巩固大基地市 场，实现中间价格带产品的稳定增长。Q：公司对于青花产品系列的运作思路？青花汾酒的市场拓展依然是汾酒发展的重中之重，公司按照青花汾酒“渠道+团购+事件”年度策略与"强渠道、抢圈层、补短板、抓秩序”的工作思路持续推 进。同时，继续坚持青花汾酒"抓两头，带中间”的产品策略，一方面抓好青花 20的规模性扩张和青花40的价格标杆，从而带动青花30规模化发展，坚定信心 打造大单品。同时，紧扣三个指标一是青花汾酒销量指标；二是青花20终端指 标；三是青花汾酒意见领袖群体指标，做好青花汾酒的各项市场落地工作。Q：公司对于玻汾的运作思路及对光瓶酒的看法？随着汾酒全国化进程的持续推进，玻汾系列产品因品质过硬、品牌基因优秀、受 众群体稳固的特点，逐步成为白酒市场光瓶酒消费端的领军者。对于新品的孵 化，我们遵循市场发展的原则，对产品投放、招商等方面均本着宁缺勿滥的原 则，不适即不准入。下一步，高端光瓶产品的推出将依托玻汾系列产品市场基 础，进一步提升汾酒品牌价值，并逐步引领光瓶酒市场发展。随着白酒行业格局的不断变化，光瓶酒将向着跨价位、跨品类、跨消费、跨场景 的新生态加速发展，迈入消费升级阶段，未来，光瓶酒将名酒化，优品化，新消 费、新国潮化。名酒品牌深厚的文化沉淀和技艺沉淀，将对于高线光瓶的品质需 求形成强大的品牌背书，未来名酒高线光瓶将形成头部阵营。Q：近期泸州老窖上新黑盖，公司也要推更高价格的玻汾，怎么看更高价格的玻 汾和黑盖的竞争？随着汾酒全国化进程的持续推进，玻汾系列产品因品质过硬、品牌基因优秀、受 众群体稳固的特点，逐步成为白酒市场光瓶酒消费端的领军者。下一步，高端光 瓶产品的推出将依托玻汾系列产品市场基础，进一步提升汾酒品牌价值，并逐步 引领光瓶酒市场发展。Q：竹叶青和杏花村这两个系列酒是否会受到新国标实施的影响？国家《白酒工业术语》和《饮料酒术语和分类》于2022年6月1日起正式实施。新标准要求，使用非谷物食用酒精和食品添加剂制作的酒，将被划入"调制酒"分 类，并从原"白酒"分类中剔除。竹叶青酒属于配制酒，按照国家标准GB/T 27588执行，杏花村酒产品执行GB/T 10781.2清香型白酒国家标准。此次新国 标出台有利于提升白酒产业结构、优化产业竞争环境，标志着中国白酒已经进入 以质量为导向、以品牌为基础的价值时代。Q：竹叶青酒如何走向发展快车道？公司会立足“健康国酒”品牌定位，树牢竹叶青健康属性，积极调整产品布局， 持续升级市场结构，加快拓宽渠道建设，多角度协同推进，升级塑造竹叶青品牌 形象，提升品牌价值。营销与渠道建设Q：近年来，汾酒实现了高速发展，营销方面有哪些举措？近年来，公司持续推动营销改革，通过强营销、拓市场，大胆试、勇敢改，在强 品牌、提形象上不断发力，构建了真正懂业务、会管理的领导班子，形成了汾酒 营销团队强有力的战斗力和凝聚力。1） 一线营销发展到5000余人；终端数量发 展到100余万家；2）产品价格全部实现顺价销售；"抓两头、带中间”产品战 略深入推广，汾酒中高端产品占比提高到历史最好水平；3）聚焦总部资源成立 核心产品项目组、质化考核项目组、信息化项目组；4）进一步扁平区域管理， 从全国具有发展潜力的地级市中选出10个直属管理区，对重要地级市场进行垂 直管理，最大限度激活了员工干事创业的积极性。Q：在市场拓展方面，公司是如何做的？公司深化汾酒"1357+10”的市场布局，稳定发展大基地市场，以南方市场发 展为契机，规划江、浙、沪、皖、粤等市场的科学发展路径，推动长三角、珠三 角市场深度拓展、稳步突破。Q：公司的全国化布局进入到什么阶段？今年公司重点发力的地区在哪里？近年来，随着汾酒全国化发展步伐的不断加速，汾酒全国化市场布局从"13320”至1」"13313”，至1」"1357”，再到"1357+10”进行了不断变 化，全国化市场拓展力度逐步加强。2022年，我们将围绕“大基地市场+领袖 市场”进行重点突破。其中，将以传统的山西根据地市场，扩展到环山西市场为 主的大基地市场，包括河南、山东、河北、内蒙、陕西。通过环山西市场的管理 一体化，将根据地市场的壁垒向外拓大一圈，构建进可攻、退可守的大基地市场 防火墙。同时，北京、上海作为全国的政治、经济、金融、文化中心，是具有战 略意义的核心标杆市场。下一步我们将在北京、上海等市场率先实现高质量突 破，以此类市场的突破对汾酒的转型发展起到重大的引领作用。Q：2021年线上的渠道建设情况？公司在深耕线下渠道的同时，也在持续建设电商平台，全面提升线上营销能力， 稳步推进线上品牌运营，公司产品在各大电商平台运营水平稳居行业前列，在 618、双11等大型活动中，京东汾酒官方旗舰店在白酒品牌旗舰店中排名第一， 天猫汾酒官方旗舰店排名第三，实现量价齐升，与实体渠道实现有效融合。竹叶 青酒传统盘迅速扩大终端规模，创新盘覆盖全国300多个城市社区。Q：如何保持销售收入增长目标以及渠道良性之间的平衡？针对青花汾酒、巴拿马汾酒、老白汾酒、玻汾四大品类，进一步完善产品布局， 合理调配市场要素，努力做到核心产品聚焦突破、辅助产品均衡发展。将各省 区、直属管理区经理作为市场管理第一责任人，落实市场秩序管理主体责任。产能及工艺Q:未来在产能、储能扩建方面如何规划？公司会立足汾酒复兴目标，充分发掘清香型白酒产区优势，进一步稳定提升优质 基酒产储能，满足公司高质量发展的需要，汾酒2030技改原酒产储能扩建项目（一期）经公司股东大会审议通过，予以实施。该项目建成后，公司预计将新增 年产原酒5.1万吨，新增原酒储能13.44万吨，并实现原辅料、大曲、半成品酒、 成品酒等相关配套能力的有效支撑，为公司高质量发展打好高品质产贮能基础。2021年7月公告的1万吨原酒产能扩建项目建设进度计划为2年，2022年3月公告 的5.1万吨原酒产能建设项目进度计划为3年。Q：公司的生产工艺最独特的地方在哪里？汾酒是清香型白酒，依托黄土高原地理环境优势，自然天成，品质卓越。气候、 水源、生态、原粮、古法酿造技艺等所有因素的完美组合，使得汾酒所在地山西 吕梁成为"世界十大烈酒产区”之一。汾酒传承“清蒸二次清，地缸、固态分离 发酵”古法工艺，严守汾酒酿造"十必”秘诀，经陶缸贮藏，结合科学勾调、现 代检测技术，品质浑然天成，以“清、爽、绵、甜、净”的风格特色，成为中国 清香型酒的典型代表。Q：汾酒作为清香型白酒的典型代表，据悉与其他香型不同的是采用地缸发酵， 请问地缸发酵的优势是什么？地缸发酵的优势主要有以下几点：1）地缸能隔绝土壤中的有害微生物侵入，使 酒醅中的有益功能性微生物不受影响，起到有效的隔离作用，酿出来的酒洁净度 更高。2）地缸有良好的保湿性，酒的质量更稳定。发酵温湿度是决定白酒质量 的关键因素之一，陶瓷地缸内外釉质涂层，使地缸内部形成了一个相对封闭的发 酵空间，水分不会流失，是汾酒酿造“十大秘诀”之一，缸必得其湿，保证了酒 醅水分均匀稳定，能够产生独特的风味物质，酒的质量更加稳定。3）地缸容积 小，便于精细化操作。每个汾酒地缸每次投料140公斤，容积相当于国内其他香 型窖池的1%，小巧精致，被称为“酒中小灶”，每个地缸又相对独立，便于精 细化操作。汾酒复兴与品牌传播Q:未来三年，如何规划销售目标？"十四五”是汾酒实现战略复兴的关键期，汾酒营销复兴战略路线图可以概括为"巩固根据地，突破江南，走向世界，奋力赶超，实现汾酒复兴”。汾酒将不 断做强做优做大主业，聚焦汾酒和竹叶青大健康两大产业集群，抢抓机遇，快速 发展，以变革性、牵引性、标志性举措力争实现产品销售持续增长，市场份额不 断提升。Q：怎样看汾酒复兴纲领？汾酒复兴纲领阐释了汾酒未来如何发展、汾酒如何复兴等关键问题，对汾酒发展 形成了 "再认识”，描绘了汾酒复兴的"新蓝图”，更重要的是形成了走向复兴 的"新路径”。总体来看，“八大纲领”共分为两大部分，前四大纲领可以概括 为发展为要、市场为先、品质为基、文化为魂；后四大纲领可以概括为改革赋 能、管理驱动、人才支撑、民生保障。是在当前发展格局下，对汾酒发展理念的 梳理和凝练，在整个迈向复兴的全过程中都要不断坚持和深化。Q：如何理解汾酒复兴纲领中"三分天下有其一"？“三分天下有其一”是汾酒复兴的阶段性目标，该目标不仅是销售收入进入前三 位，重要经营管理指标都要进入前三位，实现全方位的高质量的发展，同时要带 动整个清香品类成为白酒市场的快速增长极。Q：在品牌价值提升方面，公司做了哪些工作？2021年，公司先后参加104届春季糖酒会、105届秋季糖酒会、首届消博会、中 部博览会、国际进口博览会等众多大型展览活动，成功举办"青花汾酒40•中国龙”上市发布会、"2021年汾酒封藏大典”，高频展示汾酒形象，高站位、高 密度加强品牌宣传，为汾酒文化复兴注入新的活力。积极开展与国际品牌的跨界 联名合作，与丹麦爱顿博格酒心巧克力联名推出"中国汾酒酒心巧克力”，与格鲁吉亚独格拉则葡萄酒联名推出"中格联名酒”，实现中西方文化融合。着力打 造"竹叶青•健康行”活动品牌，组织全国消费者、经销商等广泛开展健康活 动，传递健康理念。Q：公司如何做好汾酒品牌文化的推广传播？公司聚焦“世界十大烈酒产区•吕梁产区”优势，挖掘研究杏花村汾酒的产区文化，推动公司品牌在国际酒类市场的知名度提升。扎实做好汾酒品牌价值及工艺的传播，向广大消费者充分阐述汾酒品牌理念与价值，助力品牌价值提升。深入 研究汾酒文化，围绕汾酒历史文化开展系列研究推广活动，践行文化汾酒战略， 巩固并弘扬汾酒与晋商文化、黄河文化一脉相承的酒文化地位。大力发展“文化 + ” ,开展中华老字号申报、国家级文化产业示范园区申报、杏花村汾酒老作坊 考古勘探等工作，高起点高标准高品位抓好汾酒文化的保护传承和宣传落地。改革创新与竞争优势Q：公司的核心竞争力是什么？公司的核心竞争力是：1）生产技术优势。在清香型白酒行业，汾酒具有领先的 制造能力，汾酒率先在同行业提出并执行与国际标准接轨的食品内控标准，目前 在多省拥有绿色原粮基地，实现了从田间至0餐桌的全程可追溯，公司的国家级技 术中心、山西酒类产品质量检测中心以及国家级品酒师、酿酒大师、大师工作室 是汾酒品质的有力保障。2)历史文化优势。汾酒历史悠久，文化底蕴深厚。汾 酒的酒文化特色独一无二，文化价值得天独厚，独特的酿造技艺源远流长。3)品牌品类优势。公司作为山西一张亮丽的名片、省轻工行业的典范、食品工业振 兴的龙头拥有"汾”、"竹叶青”、"杏花村”三大知名品牌。在白酒、保健 酒两大品类上有一定的影响力。Q：人才在企业发展起到关键作用，请问公司如何做好人力资源管理？未来公司在人才管理方面，会做以下几点。一是人才培养机制。强化“岗位+人 才”的培养机制建设。二是人才选拔机制。我们将逐步实现竞聘上岗常态化。三 是考核评价机制。要注重工作业绩，突出岗位贡献，各岗位选拔出来的人才，要 能够与本人的工作业绩相印证。四是梯队建设机制。通过创新人才选拔培养机 制，完善构建企业人才库，逐步优化人才队伍结构，重点推出一批行业高端领军 人才，选拔一批拔尖骨干人才，储备一批青年优秀人才。Q：在科技创新方面，公司做了哪些工作？近年来，公司建立清香型白酒酿造标准化试点，牵头推进清香型白酒、露酒国家 标准的制订、修订工作，助推行业发展。深化与产学研单位的战略合作关系，依 托江南大学、中国科学研究院、中国食品发酵工业研究院等科研平台，加快推进 项目研发。Q：改革是企业发展的不竭动力，请问公司会在哪些方面继续深入改革？未来公司会破除一切制约高质量发展的体制机制障碍，聚焦重点难点、聚焦补齐 短板，推进发展方式、运营机制向高质量变革，不断激发发展活力，积蓄发展后 劲。Q：2022年在推进公司信息化建设方面，公司有何举措？2022年，公司落实汾酒数字化转型规划。建设数智化管理数据中台，开展资金 监测、财务管理、人力资源、投资管理、资产管理系统建设，将智慧汾酒建设融 入汾酒经营管理。Q：公司如何通过信息化手段对产品进行追溯？截至目前，汾酒渠道动销系统研发已经完毕，并正式上线推广。渠道动销系统上 线后，将实现物流溯源向二批商、核心终端的广泛延伸，为汾酒的精细化管理赋 能。核心终端系统升级优化工作完成，在核心终端精准分级、统计、管理的基础 上，具备了市场费用向终端直投的一对一投放模式，提升了费用投入落地精准 性、终端权益兑付及时性。目前该系统已实现汾酒四大主销系列产品在核心终端 的全面覆盖，将进一步提升汾酒核心终端的掌控和管理水平。Q：在深化改革方面，公司有哪些举措？公司将落实对标一流管理提升行动，以对标挖潜为契机，扎实推动提质增效，多 方面挖掘特色优势，补齐短板弱项。深化经理层任期制和契约化管理，实现高质 量全覆盖。健全相关配套制度及措施，建立健全按业绩贡献决定薪酬的分配机 制，积极稳妥探索多种中长期激励方式，实现中长期激励方式的多样性与持续 性。Q：2021年公司业绩领跑行业，对相关销售管理人员和业务骨干的激励措施有 哪些？公司对营销人员激励方案进行了全面重新调整，结合汾酒营销发展现状和未来战 略，我们将青花汾酒考核指标列入到对营销人员的激励当中，切实做到了 “强激 励、硬约束”，让考核激励成为促进营销发展的有效手段。其他Q：对于董事会建设，公司有哪些举措？公司将积极发挥董事会在公司治理中的核心作用。扌b实做好董事会日常工作，科 学决策重大事项，高效执行股东大会决议；加强全体董事、监事及高级管理人员 的学习及培训工作，积极组织参加相关法律法规及规章制度学习，不断提升董 事、监事及高级管理人员自律意识和履职能力。继续优化公司治理结构，提升规 范化运作水平。同时加强内部控制建设，不断完善风险防范机制，保障公司健 康、稳定和可持续发展。Q：公司未来利润分配政策？最近五年公司分红政策是每年现金分红，这样做是为了充分维护中小投资者的利 益。未来还将根据公司经营情况，结合相关制度，在保证公司正常经营与长远发 展的基础上，制定更加合理完善的现金分红方案。Q：公司会回购股份吗？目前没有回购的计划。行业看法Q：如何看待未来白酒行业的发展趋势？1）白酒行业集中度呈现出加速提升态势。预计在"十四五”期间，分化趋势将 会延续。多数名酒企业呈现出高质量发展的良好态势，头部企业再度走上发展的 快车道，加剧行业"强分化”趋势。2）消费升级将带来行业分层繁荣。商务和 大众消费已经成为中高端名酒消费主体，消费者更加注重品牌和追求性价比。消 费升级同时也给行业带来新的分层繁荣机遇，大量规模小、技术落后、缺少品牌 影响力的企业被洗牌出局。3）行业将面临整体革新。从产业自身内在规律看， 产品与渠道革新从未停止，"十四五”期间同样是行业整体革新的重要时刻。而 疫情后，普通消费者对产品在"健康”、"品质”和“服务便捷”等方面的要求 会越来越高，这也影响着企业变革的方向。Q：如何理解白酒行业高景气度的原因？近几年，白酒行业集中度呈现出加速提升态势。预计在"十四五”期间，分化趋 势将会延续。多数名酒企业呈现出高质量发展的良好态势，头部企业再度走上发 展的快车道，加剧行业"强分化”趋势。同时，消费升级将带来行业分层繁荣。商务和大众消费已经成为中高端名酒消费主体，消费者更加注重品牌^追求性价比。消费升级同时也给行业带来新的分层繁荣机遇。感谢您点赞、在看、转发！本纪要来自于网络，若任何人认为不便传播，请添加微信或者留言，即刻删除！盼望得到支持和理解，在价值投资的共同理念下一起进步！
