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#调研纪要#中信建投:海外户用储能景气度研判专家交流纪要

栏目:调研纪要 作者:ZML 时间:2022-08-25 10:35:14

核心要点:1.欧洲近期电价、户储发展现状及明年需求情况:(1)需求研判:今年全球15-20GWh,欧洲占一半,明年保守翻倍,35-45GWh,后年有竞争加剧可能性,但量会进一步增长,美国、日本市场得到开发。(2)电价:上网电价达到70欧分/kWh,此前居民电价有的已突破1欧元/kWh。一两年内很难看到气价暴跌,也不影响放量。(3)订单:订单可看到年底,交付可看到明年Q2,入冬+电价上涨预期下,预计订单从Q4继续增长。目前电池几乎没什么库存,经销商仓手里的货都已被安装商订出去了,安装商也已收到了客

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核心要点:

1.欧洲近期电价、户储发展现状及明年需求情况:

(1)需求研判:今年全球15-20GWh,欧洲占一半,明年保守翻倍,35-45GWh,后年有竞争加剧可能性,但量会进一步增长,美国、日本市场得到开发。

(2)电价:上网电价达到70欧分/kWh,此前居民电价有的已突破1欧元/kWh。一两年内很难看到气价暴跌,也不影响放量。

(3)订单:订单可看到年底,交付可看到明年Q2,入冬+电价上涨预期下,预计订单从Q4继续增长。目前电池几乎没什么库存,经销商仓手里的货都已被安装商订出去了,安装商也已收到了客户的预付款项。

(4)产能:电池pack翻倍扩产,逆变器扩产更积极,今年出货量只占订单量的30%~50%,明年年底产能紧张可能有所缓解。主流玩家不会有大的变化。

(5)需求驱动力:“经济性”:5kW光伏+10kWh储能约一万欧,此前德国40欧分/kWh电价回本周期7年,到80欧分已缩短一半(未计补贴);“安全性”:居民对断电、保供的恐惧,战争持续下经销商选择多进货;“气转电”:天然气转向热泵带来户用光储容量进一步增大。

(6)瓶颈:供应链IGBT、锂价;海运费用;安装人员等等。但主要是供应链。8月开始欧洲、美国签证已好办,销售出国很多。

2.新品牌进入欧洲的周期:

(1)欧洲进入门槛较美、日、澳低,认证需要两个阶段,一是通过技术认证流程,如果有成熟产品,能搞定供应链,最快需要2-3个月,二是打通经销商渠道,时间不定,可能半年到一年。但如果本身成熟产品,只是做贴牌、复证最快三个月全部完成。

(2)关键元器件如IGBT更换国产产品需要重新认证,但主要是企业自觉行为,流程较快问题不大。

3.各国市场特点与品牌优势市场:

(1)欧洲一线品牌如Kato、SMA、Fronius等价格比国产品牌高1到2倍,如经销商卖锦浪逆变器一万元一台,德奥品牌高达2w5-3w。但德语区价格敏感度不高,喜欢贵价牌子。

(2)国产品牌出给经销商价格,电池在1.5-2元/Wh之间,比亚迪较贵在2元以上,终端加到3-3.5元。

(6)西班牙、英国、意大利更重视性价比,国产品牌这些国家市占率高于德国。

(3)特斯拉:北美、澳洲、南非,欧洲较少;Sonnen、BYD:德语区、北美、澳洲;pn:除德语区之外欧洲市场都很强、澳洲、南非、日本、北美;固德威:全欧、澳洲、美国(GE贴牌)、东南亚;古瑞瓦特(类似派能);艾罗:欧洲为主,英国、意大利、西班牙、德国。

问答环节:

Q:最近天然气、电价暴涨,欧洲海外户储的情况?

A:需求能从订单角度来看到年底完全没问题,从交付角度到明年二季度也没问题。电价是影响海外户储很重要的因素,电价高是利好,最近电价一直涨,马上进入冬季需求更旺盛。订单从9月份到四季度还会持续增长,客户给的预期明年比今年还要好。厂商也在扩产,扩产节奏大,电池翻倍扩张是普遍现象,逆变器可能更夸张,可能今年的出货量可能只占订单量的30% 、40%,多一点是50%,预期上我们觉得今年到明年预期还是比较好。战争或者电价是个催化剂,未来的需求还是会持续利好。

Q:电价700欧元/MWh是上网电价,终端居民电价是不是更高?

A:70欧分每度电是裸价,加电价附加费其实之前居民电价最高峰已经到了一欧元,整个欧洲九月份开始会屯天然气,短缺度高。今年夏天比较热,空调负荷多,进入冬天后又会冷一些,天然气的波动是自然而然发生的情况。断气又会影响天然气价格,短期情况还会延续,70欧分、100欧分的电价后面还会看得到。

Q:现在电价基础上户储的投资回报周期?

A:5kW、10度电,居民购买成本包括安装费是一万欧左右。之前电价是按德国40欧分平均值算,按90%的放电系数,投资回报周期是七年,电价到80欧分就是一半时间,目前没考虑补贴。虽然现在目前来看,西欧国家还有包括东欧的波兰、捷克、匈牙利,可能未来也会有补贴,我们都没有考虑进去。

Q:需求端的心态是为了经济性高还是能源安全? 

A:按照现在电价加上补贴很容易算的过来帐。第二是像我们上海封城影响的心态、能源危机的担忧,相对来说结合目前电价和补贴,屯电池行为也不过分,主要还是后者心理因素大。经销商安装商毛利水平肯定比国内做pack更高,甚至净利润肯定更高一点。居民端有对电价上涨的恐惧性,加上补贴能源安全是必然的趋势。如果战争持续,囤货的行为会更多。

Q:装机瓶颈在哪个环节?

A:瓶颈一个是中国供应链问题,比如说逆变器的芯片IGBT的问题,但国产替代后面会逐渐缓和。深圳比较激进早就在做替代,华东江浙相对保守,慎重,逐步替代,明年年终供应链压力会缓解。目前锂相对来说比较严峻,因为现在动力对于户储还是会形成压制作用,除非说有一些动力端的产能能够释放出来,给到储能这一端。整体来看明年一年电动车的增速会更高,储能明年还是收紧的状态。明年锂还是高价,厂家为了订单还是会愿意去买为了维持交付订单,当然我们肯定不希望看到这样的一个状态,供应链的担忧确实是因为订单的需求导致的。第二是海运,欧洲通胀严重,会不会天气热罢工、德国有这样情况,荷兰英国还好,整体影响不大。另外要关注安装工人,交付端安装的时间在拉长,但也在缓和,从5月份开始,给工人更高的工资,更好的福利。第二就是招聘,比如东欧匈牙利、乌克兰甚至波兰这些地区的一些工人,甚至国内的厂家也会推有国际电工证资质工人,因为是高收入,有国际电工证一年可以赚几十万欧,高收入肯定有人干,我觉得是短期内的影响。我们主要担忧供应链的问题。

Q:海外经销商是否有囤货?发货和装机能否匹配?

A:目前欧洲电池没什么库存比较紧张,我们说的囤货是经销商提前把货下单,一环扣一环,整个欧洲还是缺电池。唯一的担心就是比如说屯在那,后面没人要了,但经销商手里的货已经被安装商订完了,还需要预付30%款,对于安装商已经收到了老百姓的钱,即使有少部分的库存也不会影响太多。一两年不用担心这个问题。

Q:欧洲热泵是否也非常紧张?

A:从客户询单来看,热泵这一两个月需求明显上升,具体没过多的研究。

Q:之前欧洲取暖是天然气,由于天然气涨价会有气转电需求,会不会进一步带动户储系统?是否有带大整套系统的容量这种趋势?

A:热泵用电增加,导致储能端需求量增加,只要屋顶够大,会铺更多光伏板,逆变器电池容量也会增大的逻辑。

Q:新品牌验证的周期?

A:主流的市场,日本、美国、澳洲加上欧洲。欧洲的门槛目前相对来说最低,因为认证周期比较短,大概电池pack一个半月到两个月左右,逆变器大概也是差不多这个时间可以同步做,如果是新进来的玩家基本上是以集成的方式去走的,大概两个月左右它的认证都能拿到,甚至说只做一个复证,比如说国内有些厂家给他贴牌去做,最快的走一个复证,这个时间可能更短,大概一个多月就能拿到。当然验证这块如果是成熟产品,基本上在市场端的验证不需要太长时间,因为本身产品的性能还有整个验证的早就已经做完了,给客户直接推方案,他只要有品牌就很快。只要能够搞定供应链的话,我认为在2~3个月的工作就可以,甚至都不用在客户那去测太多。因为现在是缺电池的,然后他告知客户这个方向,或者是这个产品是完全ok的,然后提供相应的质保承诺,很多客户是信的,就典型的这样的一些客户,我们其实也在合作,大概从5月份开始下单,到现在七月底开始招。

新进入玩家其实验证周期就比较长了,从pack起虽然说认证周期2~3个月验证完了,但是在客户端的验证的时间就不好说了,你的渠道端如果认可,你可能很快2~3个月的验证周期,你的渠道端如果对你不认可,这个时间可能就甚至到半年到一年。当然还有一个前提,是供应链搞定,这个可能会加快一点。但如果是一个本身就验证过的产品,只是做贴牌,做复证这样的方式,可能三个月左右就快的话三个月左右就已经做完了。

Q:国内的逆变器公司IGBT芯片换国产芯片需要重新认证吗?

A:关键元器件更换需要重新做,即使没有认证也不一定会知道因为芯片在产品内部,会体现在故障率的数据上,国产IGBT故障率会高一些。有相对完善的公司还是会去做认证,这其实不是特别大的问题。

Q:疫情原因对去海外做扩展会有什么影响?

A:八月份开始签证已经好办了,现在往外走办美签很快,欧洲也一样。这段时间出去的人会非常多。销售端面对面交流会更好,是比较好的现象。

Q:国内产品进入后,欧洲本土的厂商价格有没有变化?

A:海外逆变器也是卖断货的状态。一线像德国的Kato、SMA,奥地利的Fronius等,当地知名品牌价格比国内贵一倍,甚至两倍。主要是人工费高,扩产意愿不强烈,即使走扩产路线,周期很长。国外的逆变器也卖爆了,国内翻几倍。即使提价提了30%,但影响不大,部分德国人就喜欢用好东西,不追求性价比,国内的产品提价对经销商影响比较大。海外大厂芯片不缺,IGBT芯片紧张原因是海外厂商会优先保障海外的供应。

Q:海外贵一倍是出厂价还是?

A:经销商给的价差,锦浪的逆变器七八千人民币,经销商卖一万人民币,安装商要花两万五买了一台Fronius的逆变器,kato接近三万。经销商的价格会比国内的高一倍。

Q:真正买高价逆变器的不会太算经济性?占比?

A:德语区喜欢用好东西,觉得越贵越好,

Q:国内在德国市占率没有法国西班牙提升快?

A:西班牙英国意大利国内卖很好。经济不是特别好追求性价比。比亚迪给经销商的价格比国内其他头部厂商贵20%~30%,就是为了卖德语区。所以这高价格的东西能卖得动的,一定是品牌力比较强的这些厂家

Q:什么是户储集成商核心竞争力

A:产品很重要,但同质化严重趋同。典型的比亚迪派能与逆变器适配,派能走所有逆变器兼容的路线,比亚迪走高端路线。BMS与逆变器的适配非常重要。BMS一定要持续投入,逆变器在户储没有EMS环节。核心竞争力来看,渠道、品牌、产品综合竞争力重要。品牌力强的比亚迪、宁德时代可以卖品牌,因为基础做的好。核心的逻辑还是品牌力+产品力结合渠道的推动。

Q:欧洲户储pack价格?

A:国内的品牌走经销商路线,报价给经销商,按照未税的价格去算大概在1.5在2人民币,包括派能这样性价比区间,比亚迪会比2块钱贵百分之二三十。终端加价不一样。不紧张经销商卖给用户是3~3.5元。中东加到2.5卖的也有,不过目前不是特别重要的战场。

Q:电芯涨价的倾向?

A:上半年派能比亚迪等所有的逆变器电池从去年11月开始都涨价,主要是碳酸锂波动大,逆变器是因为缺元件。最近碳酸锂有抬头趋势,电池pack目前没有涨价。

Q:近百家国内企业参与海外户储市场,明年或者后年会有可能出现供给过剩的可能性吗?

A:要到明年年底,虽然大家都在做,但实际有效产品与品牌也就是主流玩家。其他都做的是非核心市场,也有。全球化锂电替代铅酸很明显,第二是原材料供给到23年偏紧。上游端偏紧,需求端持续放大,到明年年中或年底产能释放可能会有影响,需要持续观察。供给足够充足或天然气突然下降驱动有可能会有价格战。德国今年渗透率10%,按可用屋顶渗透率计算。日本与北美刚刚启动,准入门槛又高,这两个市场其他玩家进入有困难壁垒。目前局部区域非洲、中南亚、中东竞争激烈,但不是主流玩家做的市场。明年主流玩家可能会有一定竞争,看市场定位与需求变化,局部可能会有小概率,整个大市场没问题。

Q:按地域分头部的TOP5厂商?

A:目前头部的一些玩家,包括特斯拉,比亚迪,派能,包括逆变器的锦浪、固德威、德业、古瑞瓦特、艾罗、首航。目前特斯拉主要还是在北美市场加澳洲市场,还有部分的非洲市场特别是南非市场,欧洲市场它做的比较少。然后当然德国还有品牌叫sona,像sona或者是比亚迪,主要还是在德语区市场,还卖了一部分北美加上澳洲市场。派能是除了德语区的市场之外,类似于西欧也很强,东欧目前的这个点也比较多,匈牙利、捷克、波兰,包括土耳其都在上量。然后澳洲市场也出了一些量,日本跟北美主要是走的贴牌,也有一定的量。南非派能属于头部,出货量排第一去年。还有像固德威,他有点像global的公司,从德语区的都能看得到固德威到捷克东欧市场,波兰市场能看得到,除了英国市场可能稍微少一点,意大利西班牙都卖的还不错,然后澳洲还有包括美国的GE贴牌的市场,还包括东南亚。然后古瑞瓦特也类似,从欧洲到德国到美国市场都有,包括非洲南美的市场都有出货量。艾罗是基本上以欧洲市场为主,就是英国市场、意大利市场、西班牙这个市场,包括德国市场,给德国的一个大客户贴牌的量非常大。

Q:未来的大趋势是分体式与一体式?

A:从玩家的角度,逆变器是主要推一体机的推手。只要搞定供应链,相比电池pack有优势,但很难判断。从市场销售,欧洲分体式也卖很多。德国一体分体共存,中东东南亚非洲都喜欢分体式,分开采购经销商有议价权。美国市场因为特斯拉的影响以一体机更多。

Q:成本来看哪个更低?

A:电池占大头,有电芯环节的优势更明显,逆变器占比百分之二三十,目前电池占优势。未来电池供给平衡以后电池的优势会消失。

Q:未来三年大概增速?

A:今年全球在15~20GWh,欧洲占一半。明年户储保守翻倍,35~45GWh左右,后年有竞争加剧的可能性,会影响一部分毛利但量会继续增长,因为渗透率上去接受度提升。另外美国日本的市场开发,量会提升上去。

Q:户储会家电化?

A:有一点像,不完全是。特斯拉是TO C,这个模式对品牌有帮助,但目前中国还是走经销商安装商。因为涉及到文化接受度,往下走还是困难。光伏很成熟了但目前走的还是这样的路线,走经销商路线还是未来三到五年的方向。往下要看市场的变化,锂电池属于电化学产品有一定危险性,短期内很难。持续走量,与当地分享利润会更好一些。

Q:如果战争结束天然气暴跌对户储的影响?

A:可能性很小,一两年很难看得到。打仗除了欧洲,其他整体都是受益的,个人判断很难停下来。第二即使出现这种情况,俄罗斯也不会降低天然气价格,因为渠道单一,其他区域的管道建设没有三年很难完成。即使不打仗俄罗斯还是要发财,对户储影响有限,短期可能会缓解,心理上的恐慌仍在。短期的暴跌很难看得到,价格跌了不影响放量,只是毛利率会低一些,但毛利额不会降很多,整体持乐观态度。

Q:外资逆变器还在提价,国内是否会跟随提价?

A:目前没收到消息,如果碳酸锂价格持续高位,有可能。虽然国外品牌提价,但国内提价逻辑讲不通,国外是人力贵、通胀,但国内只要成本压力不是特别明显,不见得会跟客户讲价,不会去短期压榨。也有一些厂家是因为客户需求好提价,个别现象。


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