#卖方小作文#华特达因2022年业绩快报交流会纪要20230129

嘉宾：总经理 杨总、财务总监 王总、董秘 范总

快报摘要：2022年营收23.41亿元，YOY+15.49%；归母净利润5.19亿元，YOY+36.46%。其中，达因药业营收20.41亿元，YOY+38.58%；净利润9.58亿元，YOY+44.50%。

2022年主要工作：

1）法人治理建设持续优化，全面梳理和重建制度体系；2）生产管理方面，荣成县基地生产效率不断提升，顺利推进新车间建设，自动化程度不断提高；3）市场管理方面，坚持核心战略和营销策略，拓年龄段至6岁、渠道建设和数字化体系建设卓有成效，线上线下齐发力；4）坚持科技创新，助力长期发展，加大关键技术和产品研发投入。

Q&A提纲：

1. 达因药业4Q22的净利率只有29.1%，比4Q21的31.4%还要低，而2022年前三个季度保持在48%以上。同时4Q22收入增速保持的比较快，YOY+32%。净利率低的原因是什么？2023年如何判断。

上市公司Q4净利率降低主要受到了非主业的影响，2022年参股49%的环保科技公司亏损较大，投资收益受损。电子信息的子公司也有亏损。

达因药业Q4净利率偏低，因为年底有费用计提，特别是销售费用确认和人员工资增长。2022年5月国务院要求保增长，国企要冲业绩，所以22年年中上调过预算目标，所以营销人员在四季度有奖励。

2.中长期激励方案是否已被国资委审批通过？财务处理上如何操作？有没有冲回？未来这个激励方案还会推进吗？

中长期激励方案，年底仍然没有获批。2022年我们按照程序往上报，但是审批流程比较慢。我们已经上报了两年，企业是符合条件的试点单位，但去年底得知应于上半年申报，我们错过了时限。2023H1会继续上报。申请不下来也不会影响团队干事创业的激情。

2022年达因药业出色完成业绩指标，企业自身的人员激励要给到位，特别是达因药业的关键人员、业务骨干（高管需要省国资委批复），所以我们年底计提了较多销售人员的工资、奖金、超额奖和推广费用。

4Q21和22年前三个季度的预提激励，是以中长期激励的名目在提。年底得知激励方案没有获批，为了兑现对团队的承诺，奖金正常发放，会计上该冲的冲该提的提，换了费用名头，属于正常计提。管理上，达因药业的高管和销售骨干计提了超额利润的现金奖励，将会有序发放，而根据原有销售政策也计提了销售奖金和管理层的考核奖金。总体来看，费用率Q4做了调整。每年在Q1和Q2做充分计提（预测值），年底根据业绩完成情况来做平衡。

3.企业在手现金超20亿，如何运用？2023年在费用投入和产品发展策略上有何变化？

现金流非常充裕，主要留存在达因药业体内。2022.12.7防疫放开后医院门诊量和开发步入正轨，2022年7月卫健委发布《关于进一步加强用药安全管理提升合理用药水平的通知》，强调遴选儿童用药时，不受“一品两规”和药品总品种数限制。因此，治疗类药物（地氯雷他定口服溶液、托莫西汀口服溶液等）和铁剂在2023年的院端会有较大力度的开发，会增加部分销售推广费用，但在达因药业收入占比较小。但是总体销售费用率会相对稳定区间，边际走低。伊可新给公司提供了现金流和重大利润贡献，伊可新的增长可以覆盖掉新品开发上的投入。2022年伊可新医院端占比下降，利润率提升，也能规避区域性集采风险。

4.达因药业2022全年收入20.41亿，其中伊可新的销售收入占比？维生素D、钙剂和铁剂2022年的销售规模，未来增长目标？能否复制伊可新的成功经验。

伊可新占比是86%，和上年比有小幅增长。钙和铁的增长都特别好，有大几千万规模，2023年预算均过亿。2022年维D销售2亿左右（和代理商有协议约定），2023年是双位数增长。

钙和铁的营销策略：专家的权威推荐、渠道方便购买、专业品类教育。首先需要获得医院端专业人士认可，我们通过循证医学证据，如口感临床研究来证明我们的制剂是最好的，叠加院端的学术推广。消费者人群通过母垂、自媒体、社媒等平台来做专业品类教育。铁的渠道以医院为主。钙的制剂本身有优势，校掩味是达因的强项，不良反应也小。趁着疫情放开，我们的维生素D、钙和铁要加强渠道试饮试吃。

5.伊可新粉色和绿色装的销售占比？在不同终端的推广策略？

2022.1.1开始推0-6岁，全年来看，粉色装增速快于绿色，占比是1.2:1。终端上，医院以绿色装为主，零售和电商增长特别快，尤其粉色装，电商活动会囤货，其使用时间更长。

6. 2022年达因药业收入和利润增长38.6%和44.5%，净利率也提高了1.9pp，均创了历史新高。渠道红利和经营效率的快速提升期是否结束了？2023年的增长目标和驱动力是什么？ 2022年新生儿出生人口956万，再创新低。但我们伊可新依然保持近40%的增长，原因在于做透渗透率和延长使用年限。以最新人口测算，目前0-1岁的渗透率不到30%，1-6岁的渗透率不到5%。往前算0-6岁，约7%的渗透率。AD也有有免疫作用，和铁、脑发育有关，未来的增长空间依然很大，也取决于我们品牌和产品传播能力。2023年伊可新和上市公司还是会有两位数的持续高增长。在品类延伸和品牌延伸上也有助力。新品初期涨幅高，基数小，未来2-3年也是两位数增长。

7.小儿布洛芬栓2022年底一度脱销，请问栓剂目前是个多大的市场？我们会否加大产能？

山西达因是我们的战略合作伙伴，我们销售它的产品、其商标也是达因授权使用的，山西达因也会委托我们做产品开发，两家合作非常紧密。目前还是在山西生产，暂时无法扩产，这公司已经在山东荣成建了新厂，小布做了持有人转让，给了山东达因金控（生产规模大很多）。但因为防疫放开推延了荣成的生产。春节后山西已存了一些库存，今年即将转到山东来生产，产能就没有瓶颈了。这个剂型在欧美最适合3岁以下儿童，这次市场教育很成功。

8.卧龙学校剥离预期？电子信息和晶体材料要剥离吗？何时启动少数股东权益？杨总任期会继续延长吗？

2022.10董事会审议通过了退出学校的想法，现在还没有形成方案。时间上不确定，退出是一定的。其他非主业在稳健经营的同时会择机退出，国企需要有很多因素考虑。